顧客就是上帝，準主顧的多寡直接決定了銷售人員的職業(yè)生涯的好壞；銷售工作就是一場量變產生質變的演出，擁有足夠多的準主顧會讓銷售人員業(yè)績倍增，發(fā)展空間無限?？v觀各行業(yè)銷售高手，翻開他們的筆記本，客戶檔案幾乎沒有低于1000位。然而，桎梏銷售人員成長的癥結也恰恰源自于客戶數(shù)量不足！
客戶資源枯竭，老客戶無法轉化？ 
新客戶不知如何開拓？
面對偌大的陌生市場，張不開口，不敢開拓？
要了名片，不知如何跟進？
一直在聯(lián)系，卻遲遲不出業(yè)績？
新老客戶更迭過程是考驗銷售人員的一條鴻溝，如何讓我們的準客戶源源不斷，如何持續(xù)開拓準客戶？如何有效地將準客戶轉化為老客戶？突破陌生市場客戶的開拓，會讓我們看到銷售工作的另一片藍天！
本課程從客戶價值的基本認知開始，幫助學員建立正確的客戶關系觀念；同時，通過五大客戶開拓渠道的分析和介紹，幫助學員尋找適合自己的客戶開拓途徑；最后，幫助學員夯實客戶關系維護的基本技巧，以提升客戶轉換效率，提高客戶價值。

1、客戶認知：培養(yǎng)學員正確的客戶導向思維，了解客戶價值的產生模式，激發(fā)學員客戶開拓的主動意識
2、客戶開拓：學習并掌握客戶開拓的五大渠道，能夠有熟練運用客戶開拓渠道，積累客戶資源，提升客戶品質
3、關系建立：通過學習，掌握客戶關系建立的基本技巧，學會收集客戶資料，建立客戶檔案，并能夠與新客戶保持持續(xù)溝通，進而實現(xiàn)客戶價值轉化
4、客戶價值：學習并了解客戶終身價值的含義，能夠實現(xiàn)客戶的二次開發(fā)與深入挖掘，學會客戶轉介紹技巧與轉介紹客戶維護技巧

第一講：客戶識別與客戶價值認知（2H）
一、精準客戶識別技巧
1、客戶價值模型的正確認知
2、三類價值型客戶區(qū)分
3、三類價值客戶的服務與營銷模式
4、精準客戶開拓技巧
案例分析：“滿妃”的精準市場戰(zhàn)略
小組研討：請根據本公司熱賣產品，選擇最適合的客戶群體，并制定精準客戶開拓流程
二、建立自己的客戶開拓渠道
1、特定人群開拓法
2、職團開拓法
3、微時代開拓法
4、隨緣開拓法
5、老客戶介紹法
小組研討：找一個最適合自己的陌生客戶開拓方法，并寫出開拓方案

第二講：客戶標準化轉化流程（2H）
一、知己知彼的客戶關系建立
1、資料收集
2、建立信任
3、信念培養(yǎng)
小組研討：如何用好組合拳，養(yǎng)成優(yōu)質客戶
二、建立客戶的信任的六大技巧
1、專業(yè)+自信
2、坦誠+真誠
3、學會換位思考
4、出現(xiàn)在應該出現(xiàn)的地方
5、保持有效鏈接
6、提供成功案例
小組研討：制定陌生市場開拓計劃
三、善用客戶轉介紹
1、轉介紹的意義
2、老客戶服務轉介紹法
3、品牌推廣轉介紹法
4、個人提升轉介紹法
5、轉介紹客戶的有效維護
6、轉介紹注意事項
情景演練：小組內演練客戶轉介紹話術

第三講：精準客戶關系管理（2H）
一、培養(yǎng)客戶滿意度與忠誠度
引例：渥道夫的生意經
1、客戶滿意度定義
2、提升客戶的參與感
3、培養(yǎng)客戶忠誠度
案例分析：能夠讓客戶主動做宣傳的寵物店
4、讓老客戶樂于轉介紹
二、客戶關系維護技巧
1、四維客戶維護法
2、提升親密度的三種方法
時間聯(lián)絡、空間聯(lián)絡、情感聯(lián)絡
3、幫助客戶認知行業(yè)和企業(yè)
4、把握面談進度掌握主動權
三、客戶檔案管理
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標準
3、客戶檔案維護的頻次
隨堂練習：現(xiàn)場填寫10份客戶檔案，并根據填寫好的客戶的檔案制定拜訪計劃
工具：客戶檔案管理表
課程總結及問題解答