1、你是否擁有著打造自己企業(yè)強勢品牌的夢想？
2、你是否面臨，到底是品牌決定渠道，還是渠道決定品牌的困惑？
3、你想知道什么是富有中國特色的“招商營銷”嗎？
4、招商已經(jīng)悄然改變了無數(shù)中國企業(yè)（特別是中小企業(yè)）的命運，也必將繼續(xù)改變更多企業(yè)的命運，你知道嗎？
5、你的企業(yè)需要，快速回籠資金、組建渠道、優(yōu)化渠道、將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)快速而廣泛地輸出，從而與最終客戶對接，從而完成最終銷售嗎？
6、然而，對很多企業(yè)來說，招商很難！
因為招商已被看作是純粹的“圈錢騙局”！越來越難以取信于經(jīng)銷商！
因為不專業(yè)，“招商”已然成了“招傷”，市場未打開，已然“貧血”！
7、同時，對更多企業(yè)來說，招商之后的渠道管控更加難！
因為惡性竄貨屢禁不止，眼看已經(jīng)全盤失控！
因為各路諸侯各自為政，“號令不由王出”，很難安排統(tǒng)一的市場活動！
因為渠道老化，想要更新卻又投鼠忌器難以決斷！
8、如何才能解決上述問題？構(gòu)建適合本企業(yè)發(fā)展的渠道網(wǎng)絡(luò),建立一個具有競爭力的渠道體系,相信是我們每一個企業(yè)家，每一個企業(yè)職業(yè)人所關(guān)心的課題。
9、運籌帷幄之中，決戰(zhàn)千里之外！足未出訓(xùn)練場，已然成竹在胸！

1、您將領(lǐng)悟“沒有一個品牌強到不能被挑戰(zhàn)，沒有一個品牌弱到不能去競爭”的市場奧秘！
2、您將對逐鹿全國市場更加充滿信心！
3、您將學(xué)習(xí)到“借力營銷的至高境界”及“借力營銷的必殺技”！
4、您將學(xué)到低成本招商的謀略和方法！
5、您將掌握招商模式的應(yīng)用之妙，現(xiàn)場設(shè)計出你自己的招商模式！
6、您將掌握渠道創(chuàng)新和設(shè)計的最新“配方”和“路線圖”！
7、您將有力量改變現(xiàn)在的廠商關(guān)系從而重掌“主導(dǎo)權(quán)”！
8、您獲得的不僅僅是理念，更是謀略模型、技巧與系統(tǒng)化工具！
9、您將學(xué)會有效激勵經(jīng)銷商的策略和方法！

第一部分：引言
大營銷的時代，您還在做銷售嗎？
賣品牌的時代，您還在賣產(chǎn)品嗎？
賣客戶需求的時代，您還在賣商品嗎？
賣客戶價值的時代，您還在賣價格嗎？
整合營銷的時代，您還在孤軍奮戰(zhàn)嗎？
賣商業(yè)模式的時代，您還在賣銷售政策嗎？
軟件決定硬件的時代，您還在單一賣企業(yè)硬件嗎？
不謀全局不足于謀一域，系統(tǒng)取勝的時代，您準備好了嗎？
非戰(zhàn)略而不營銷，非策略而不領(lǐng)先，非系統(tǒng)取勝的時代，您準備好了？
中國改革開放三十年有余了，從機會市場轉(zhuǎn)型到成熟市場，市場飽和了，您有成熟的打法嗎？
《學(xué)明企業(yè)發(fā)展與品牌招商整體策劃解決方案》給雄鷹一片翱翔的天空！為老虎插上翅膀！給羊群一個大草原！給螞蟻一個軍團！給企業(yè)一個，高效可持續(xù)的發(fā)展！您和您的企業(yè)本來就具備和擁有，只是豆?jié){缺少了石膏粉的點化。您和您的企業(yè)本來就可以，只是缺少了價值組合和排序?！秾W(xué)明企業(yè)發(fā)展與品牌招商整體策劃解決方案》為您的企業(yè)畫龍點睛。
《學(xué)明企業(yè)發(fā)展與品牌招商整體策劃解決方案》為您的企業(yè)品牌發(fā)展找到魂魄，打造企業(yè)發(fā)展與品牌招商競爭力的精、氣、神！為您的企業(yè)發(fā)展與品牌招商，連鎖復(fù)制找到成功的道、法、術(shù)、器！來吧！天地之間，大有作為！
天下大業(yè)成于立，不破不立，不立不堅。無堅不摧！
天下大業(yè)成于借，借力使力，不費力。順勢而為！
天下大業(yè)成于合，心往一處想，力往一處使，心和則力聚，人和則事成！
天下大業(yè)成于立行，千里之行始于足下，正言、正行、正思維、正精進，知行合一必成大業(yè)！

二、何種企業(yè)適合此項目？
1、你的產(chǎn)品（杠桿）很好但一直在局部小市場求生存！
2、你很想擴張到全國市場但一直未找到撬動市場的“支點”！
3、你很想“借船出?！钡珦?dān)心招商不成反而大傷元氣！
4、你很想“現(xiàn)金交易”但又無力改變和經(jīng)銷商之間的游戲規(guī)則！
5、你嘗試過很多方法還是不能有效地激勵渠道商全力以赴！
6、你深感經(jīng)銷商已經(jīng)根本沒有忠誠可言！
7、你想低風(fēng)險地更換或升級那張陳舊老化的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)！
8、你感覺到重振市場已經(jīng)迫在眉睫了！
 
三、渠道發(fā)展決定企業(yè)未來
“招商”，作為一個時下最流行、最常用的名詞，充斥著報刊雜志的角角落落。翻開一些企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，我們可以發(fā)現(xiàn)相當(dāng)一些企業(yè)的成長足跡里都有著招商的影子。然而，盡管招商成就了一批成功的企業(yè)，更多企業(yè)的招商卻屢屢以失敗而告終，有的企業(yè)甚至因此而大傷筋骨直至銷聲匿跡。
究竟該怎樣正確對待招商？如何有效地避免招商的種種誤區(qū)？怎樣運作才能確保招商的成功？
招商是企業(yè)基于資源整合的目的，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅木W(wǎng)絡(luò)，迅速建設(shè)起產(chǎn)品銷售渠道，加快產(chǎn)品市場滲透步伐，爭取市場競爭先機的渠道建設(shè)和拓展活動。但是，招商并不是能夠一蹴而就的。對于一個企業(yè)而言，招商是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程，時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多。
 
四、招商是企業(yè)充分利用外部資源的有效方式
一個企業(yè)需要的資源條件是多方面的——產(chǎn)品、技術(shù)、人才、資金、渠道等。如果撇開企業(yè)可持續(xù)發(fā)展這個戰(zhàn)略性主題，單就一個企業(yè)如何獲得市場成功來看，最饑渴的資源條件無外乎有三方面：（1）一個好產(chǎn)品，有產(chǎn)品力，有創(chuàng)新性、有賣點。（2）進行生產(chǎn)、營銷運作的最起碼的資金條件。（3）打開市場局面所依存的渠道通路條件等。而同時我們可以看到，社會上確實存在著與這些需求相對應(yīng)的大量資源、資金、人才、相關(guān)渠道、通路網(wǎng)絡(luò)等，這些經(jīng)過有目的，有計劃的整合即可轉(zhuǎn)化為企業(yè)既需的資源條件（在這里我們統(tǒng)稱其為經(jīng)銷商資源）。從經(jīng)濟學(xué)角度看，企業(yè)是資源的稀缺性與人們需求的無限性矛盾的產(chǎn)物，是社會資源組織的微觀個體，而招商就是組織利用社會資源的有效方式。
翻開一些企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，我們可發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一些從小博大的企業(yè)，都與多種形式的招商聯(lián)系在一起，哇哈哈集團、樂百氏集團、哈慈集團、商務(wù)通、祝強降壓儀、俞林保暖內(nèi)衣、背背佳、婷美、全友家具、羅萊家紡、水星家紡及許許多多的生產(chǎn)企業(yè)，美的、步步高、七匹狼、以純、梁子等的運作足跡也都有招商的影子。
招商成就了一批創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，但是如果要利用招商這個方式成功組織經(jīng)銷商資源，則要清晰地認識到：企業(yè)與經(jīng)銷商資源之間是互動、互信、共贏、互為約束的創(chuàng)業(yè)關(guān)系。
 
第二部分：成功招商的七個要素
確定招商目標(biāo)定位，目標(biāo)是“綱”，綱舉目張，企業(yè)招商才能吸引眾商眼神。企業(yè)招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是誰，我為誰，我能做到什么”。為什么“給我一萬，還你百萬”的“衛(wèi)星”敢放、敢吹，除了異化了的心理使然，就是企業(yè)沒有很好地自我定位。這種定位大致會有以下幾種：
 
1、產(chǎn)品定位
仔細研究以何種角度進入市場、代理的產(chǎn)品是單線還是組合、產(chǎn)品贏利空間有多大、要仔細琢磨，審時度勢；
2、資金定位
企業(yè)有多少錢又準備拿多少錢“攀親”，是關(guān)鍵，關(guān)系前期招商和后期招商連續(xù)，要量力而行，而不是“人有多大膽地有多大產(chǎn)”；
3、網(wǎng)絡(luò)定位
企業(yè)所拓展的通路網(wǎng)絡(luò)是單招全國級（或省級）經(jīng)銷商還是省市級經(jīng)銷商一起招，經(jīng)銷商是越大越好還是適可最好，是全面開花還是重點“精確打擊”，是走商超還是直銷或并軌，這些都必須仔細打量。
3、掌控招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)
招商是項系統(tǒng)復(fù)雜的大工程，事項多、時期長、投資大，核心強化的是細節(jié)（環(huán)節(jié)）性?！凹毠?jié)性”包括招商目標(biāo)定位、經(jīng)銷商標(biāo)準確定、評選經(jīng)銷商策略、邀約步驟、招商掌控（包括投資、終端、服務(wù)等掌控）、招商培訓(xùn)輔導(dǎo)、招商政策、招商書制定公布、合同權(quán)利義務(wù)、簽約規(guī)范、招商會籌辦、媒體廣告計劃、招商費用預(yù)算、利潤（扣點）分配統(tǒng)籌、經(jīng)銷商手冊匯編、單位時間鋪貨率、目標(biāo)銷售量、串貨管理、欠賬追款方法、違約處理、風(fēng)險規(guī)避機制等。這些招商細節(jié)必須準備就緒，缺一不可，滯后也不行，且必須了然于胸，隨時掌控。
4、打造招商執(zhí)行力
描繪再美好的招商理想，制定再完美的招商細節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。從一定角度而言，執(zhí)行力是企業(yè)招商最大的軟肋。執(zhí)行力的核心強化“言必行，行必果”，推行招商首負制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，誰的擔(dān)子由誰挑，層層分解，層層落實，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯了又怎么辦，要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結(jié)出碩果。打造招商執(zhí)行力的另一個關(guān)鍵配套舉措是構(gòu)筑服務(wù)于經(jīng)銷商的“手把手”聯(lián)銷模式并提供操作方案，譬如二批商怎么拉，賣場怎么搞，顧客怎么引，促銷怎么推，渠道怎么護，串貨怎么控，使經(jīng)銷商有了信心，整個代理產(chǎn)品才能聯(lián)動起來。招商執(zhí)行力最忌“剃頭擔(dān)子一頭熱”，而必須廠商“兩手硬”，才是招商的“硬道理”。
5、厘定經(jīng)銷商標(biāo)準
招商就如找對象談戀愛結(jié)婚生子，非常重要。經(jīng)銷商的厘定擇用，關(guān)系到后期招商政策的制定執(zhí)行、分銷網(wǎng)點覆蓋目標(biāo)市場的密度、銷售目標(biāo)業(yè)績，乃至今后的經(jīng)銷商輔導(dǎo)與支援、激勵、控制等工作的進展。通常經(jīng)銷商厘定主要內(nèi)容有：經(jīng)銷商原則、選擇條件、判斷標(biāo)準以及經(jīng)銷商調(diào)查、評定與甄別等。
6、規(guī)避招商風(fēng)險
招商是項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從招商之始，機會與挑戰(zhàn)，成功與失敗就交織并存。一個精明的廠家招商伊始，就應(yīng)未雨綢繆，及早應(yīng)對，建立招商風(fēng)險預(yù)警機制，防患于未然，而不是亡羊補牢。招商風(fēng)險主要有：產(chǎn)出比嚴重失衡、儲備資金匱乏、新產(chǎn)品受歡迎率低、倒流串貨、賴賬欠款、經(jīng)銷權(quán)爭議、商家怠工、不可抗拒事實以及其他合同預(yù)見的風(fēng)險等。
創(chuàng)建規(guī)避招商風(fēng)險機制就要針對招商風(fēng)險中的具體問題因時（地）制宜，對癥下藥。規(guī)避招商風(fēng)險還特別強調(diào)“后招商”。一些廠家往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時失利所嚇倒，就草草散架，在快到項目成功臨界點時功虧一簣。因此后招商主旨是“毅力、恒心、評估、修善”，修正前期招商失誤，繼續(xù)推進招商。

7、寫好招商書“佛靠金裝，馬靠鞍”。招商書是企業(yè)一個對外信息窗口，代表企業(yè)的形象，寫好招商書，是成功招商的又一前提。招商書切忌空談粗糙，講求實效、專業(yè)對口。遺憾的是一些企業(yè)舍得花大錢做廣告、促銷、宴請等，但在招商手冊上卻顯得粗劣低級，不知所云，使整個招商計劃大為掉價

第三部分：功敗垂成源于會議組織是否專業(yè)

不成功的企業(yè)招商會常會出現(xiàn)如下幾個問題。
1、所邀參會的經(jīng)銷商的識別調(diào)查信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的的問題和疑慮心中無數(shù)。
 
2、會議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計不合理，演講者的綜合素質(zhì)不夠。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃烈的興趣。會議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。
 
3、對經(jīng)銷商的顧慮、疑問準備不足，常被經(jīng)銷商問的卡殼，或不能自圓其說。
 
4、缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經(jīng)銷商有意識的管理引導(dǎo)，致使個別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商反而操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。
 
如果出現(xiàn)了以上幾種情況，簽約效果就可想而知了，那樣即使前面工作組織得再細致，招商工作結(jié)果都是很難樂觀了。汪老師曾有意識地研究過幾個企業(yè)的招商會，發(fā)現(xiàn)所參會經(jīng)銷商數(shù)量到質(zhì)量還可以，但只因會議組織太過粗糙，不專業(yè)，結(jié)果均不理想。
 
第四部分：招商找對經(jīng)銷商的利益點是關(guān)鍵
一、成功的招商那么怎么組織呢？汪老師認為關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心理狀態(tài)和利益點。從而使會議的內(nèi)容、程序及組織有針對性。一般的經(jīng)銷商只要來參會，會抱著想抓住機會賺錢發(fā)展的心理。
而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的則是
（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。
（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。
（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。
（4）企業(yè)是否有實力、信譽、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險控制承諾等），
同時，這些問題又成為經(jīng)銷商的疑慮。因此，經(jīng)銷商的簽約與否實際就是廠方能否最終利用招商工作及招商會議最終使經(jīng)銷商的理性天平更多的偏向信任一面。
二、因此招商會議的直接目的則應(yīng)使所來經(jīng)銷商達到五個信任，即：
（1）信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠見的。
（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實、賣點獨特、定位準確、質(zhì)量可靠，是有市場前景的產(chǎn)品。
（3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進而又實效、管理規(guī)范，可操作性強。
（4）信利潤：有錢可賺、利潤空間大
（5）信合同：合同嚴密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對的約束性和保障性，不會簽而無效?！拔逍拧笔菑S方的承諾得到積極回應(yīng)的基礎(chǔ)，達到了“五信”，那么招商工作的總目標(biāo)即簽約合作就進入坦途了。
 
第五部分：招商準備工作要細致周密
要做到五信，兩方面工作都不能放松：
招商會議的主題、內(nèi)容、流程、策略、方法、形式、設(shè)計準備必須專業(yè)，要有針對性。
招商工作全部流程都要嚴密，不可輕視，比如，接電話是否專業(yè)，是否體現(xiàn)了與公司要展示的形象相區(qū)配、相應(yīng)和；企業(yè)的一些小物品的設(shè)計是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商的寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一等等。汪老師曾看到某個企業(yè)宣稱要斥資巨資投入廣告、并有完善的營銷策劃及執(zhí)行管理體系支持，但經(jīng)銷商所收到招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃和推廣實力了。類似的細節(jié)均屬招商流程管理中至關(guān)重要的。
 
第六部分：專家取勝的時代—渠道制勝品牌為王策略為先
發(fā)展大計交給專業(yè)的人和專業(yè)團隊來做吧！
別在讓企業(yè)錯失良機！
別在坐困愁城，期盼市場好光景！
別在用過去的經(jīng)驗面對今天的市場！
別在讓我們企業(yè)花出去的真金白銀，沒有什么好的效果！
不在迷茫！不在等待！不在彷徨！不在猶豫！不在失望！勝券在握，握住勝券！
勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。唯有運籌帷幄之中，才能決戰(zhàn)千里之外！
只有確定了客戶價值，市場對接，渠道競爭力模式，才能確立組織、架構(gòu)、運營管理的管理模式。
 
《學(xué)明企業(yè)發(fā)展與品牌招商整體策劃解決方案》服務(wù)的內(nèi)容：
一、天龍八部智勝招商落地執(zhí)行
1、品牌診斷
2、品牌優(yōu)化
3、商業(yè)模式優(yōu)化
幫助企業(yè)品牌找到魂
經(jīng)銷商成功案例提煉與成功盈利系統(tǒng)設(shè)計，以及樣板市場構(gòu)建
招商策劃
招商會務(wù)推廣
高效洽談
招商模式打造與建立
綜合高效招商服務(wù)為企業(yè)建設(shè)高質(zhì)量營銷渠道。
幫助企業(yè)品牌找到魄
 二、六大板塊42項貼身咨詢輔導(dǎo)服務(wù)
模塊一招商診斷
1、企業(yè)招商軟硬件系統(tǒng)診斷
2、企業(yè)招商硬件完善指導(dǎo)
3、企業(yè)招商軟件完善指導(dǎo)
 
模塊二商業(yè)價值包裝
1、渠道盈利模式分析
2、招商賣點創(chuàng)意及規(guī)劃
3、招商政策撰寫
4、經(jīng)銷商項目投資分析
幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到精
 
模塊三招商設(shè)計
1、招商企業(yè)招商隊伍培訓(xùn)輔導(dǎo)與打造
2、招商企業(yè)項目官網(wǎng)招商建設(shè)
3、招商網(wǎng)頁文案撰寫
4、招商網(wǎng)頁的設(shè)計
5、招商海報設(shè)計
6、招商軟文撰寫
7、招商DM設(shè)計與印刷
8、招商企業(yè)商情雜志的設(shè)計與指導(dǎo)
幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到氣
 
模塊四招商推廣
1、招商企業(yè)渠道招商推廣規(guī)劃、策劃
2、招商企業(yè)渠道媒體計劃與執(zhí)行
3、招商企業(yè)渠道媒體監(jiān)測與優(yōu)化
4、系列軟文的發(fā)布與推廣
5、招商企業(yè)商機展示與推廣（包括網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫、雜志、地面門店、呼叫中心）
6、招商隊伍的客戶談判跟蹤、咨詢輔導(dǎo)
幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到神
 
模塊五招商工具
1、招商合同撰寫
2、招商百問百答
3、電話邀約話術(shù)方案
4、招商企業(yè)項目說明書
5、招商企業(yè)項目委托書
6、加盟商邀請函
7、招商考察申請表
8、加盟商創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)書
幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到法
 
模塊六招商會
1、招商會策劃創(chuàng)意方案（主題策劃）
2、招商會流程表
3、招商會準備資料表
4、招商主持稿
5、招商會演講稿
6、招商會物料設(shè)計方案
7、企業(yè)招商人員的指導(dǎo)
8、招商會的過程指導(dǎo)
9、招商會的訂貨指導(dǎo)
10、招商會經(jīng)銷商激勵培訓(xùn)大會授課
幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到術(shù)
 
模塊七終端競爭力
1、終端形象系統(tǒng)建立
2、終端運營系統(tǒng)打造
3、終端連鎖發(fā)展
幫助企業(yè)品牌發(fā)展及招商找到器