企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最擔(dān)心的是什么——同質(zhì)化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)就不可避免；企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最希望看到的是什么——差異化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)差異化，就可能走出價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，最高限度地創(chuàng)造市場(chǎng)利潤(rùn)。但是在當(dāng)今的市場(chǎng)中，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向，銷售員們制造著或參與著這場(chǎng)殘酷的游戲。怎樣擺脫競(jìng)爭(zhēng)的惡性糾纏，怎樣創(chuàng)造真正的價(jià)值差異，參加本課程您一定可以找到答案

1、了解消費(fèi)心理和消費(fèi)行為學(xué)的基本理論 
2、明確消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的基本原理 
3、學(xué)會(huì)探尋消費(fèi)者消費(fèi)心理和購(gòu)買的行為動(dòng)機(jī) 
4、掌握解讀消費(fèi)者消費(fèi)心理和購(gòu)買行為習(xí)慣的方法 

第一講、消費(fèi)需求與購(gòu)買動(dòng)機(jī)
 1、需求的特征與分類 
 2、消費(fèi)需求結(jié)構(gòu) 
 3、需求對(duì)消費(fèi)行為的影響 
 4、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的本質(zhì)與作用 
 5、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 

第二講、消費(fèi)者的個(gè)性心理
 1、個(gè)性心理特征 
 2、興趣 
 3、氣質(zhì) 
 4、性格與能力 
 5、自我概念與消費(fèi)行為 

第三講、消費(fèi)者的態(tài)度與價(jià)值觀
 1、消費(fèi)態(tài)度的類型與相關(guān)因素 
 2、態(tài)度的改變與測(cè)量 
 3、價(jià)值觀 
 4、畸形消費(fèi)心理 

第四講、消費(fèi)者的購(gòu)買行為與決策
 1、購(gòu)買行為的理論 
 2、購(gòu)買行為模式和類型 
 3、購(gòu)買行為過(guò)程 
 4、購(gòu)買決策 
 5、儲(chǔ)蓄與投資行為 

第五講、消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理
 1、主要消費(fèi)群的心理及購(gòu)買行為特征 
 2、社會(huì)階層與消費(fèi)行為差異 
 3、相關(guān)群體與消費(fèi)心理 
 4、家庭與消費(fèi)心理 
 5、消費(fèi)流行與消費(fèi)心理 

第六講、客戶的個(gè)性模式分類與溝通
 1、追求型與逃避型
 2、自我判定型與外界判定型
 3、自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
 4、配合型與拆散型
    案例研討

第七講、銷售人員把握客戶心理的方法
 1、動(dòng)機(jī)理論 
 2、指南針?lè)▌t
 3、榜樣的力量
 4、關(guān)鍵按鈕
 5、高成交率成交模式解析
 6、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張 
---案例研討---