您在面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎？
我已經(jīng)很勤快了，可面對(duì)大客戶(hù)時(shí)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，拿到大單？面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售局面—大客戶(hù)，客戶(hù)有多個(gè)選擇，多道決策程序，多個(gè)層面的人員牽涉其中，客戶(hù)到底在想什么？客戶(hù)為什么又變臉了？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空？這些問(wèn)題一直圍繞著我們。

通過(guò)兩天的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略與技巧組合，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，體驗(yàn)策略性銷(xiāo)售的妙用，切身掌握如何處理大客戶(hù)需求的種種技巧；- 識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)影響者并采取對(duì)策；既贏得業(yè)務(wù)，又建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；從現(xiàn)有客戶(hù)群增加銷(xiāo)售滲透，拓展新客戶(hù)。

模塊一：
第一講：銷(xiāo)售流程策略
①“收集信息，客戶(hù)評(píng)估”
②“策劃拜訪，建立關(guān)系”
③“理清角色，確定目標(biāo)”
④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”
⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)”
⑥“防范異議，促進(jìn)成交”
⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”

第二講：客戶(hù)篩選策略
①展開(kāi)銷(xiāo)售前必須弄清的4個(gè)問(wèn)題
②評(píng)估客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素
③制定客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
④將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)排序

第三講：尋找關(guān)鍵人策略
①銷(xiāo)售對(duì)象的價(jià)值角色
②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖 
③如何判斷一個(gè)人的影響力 
④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖 
⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的方法

第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
①溝通意愿
②決定溝通意愿的因素
③銷(xiāo)售人員的角色 
④合適溝通者 
⑤關(guān)聯(lián)資源

第五講：有效競(jìng)爭(zhēng)策略
①競(jìng)爭(zhēng)的概念
②競(jìng)爭(zhēng)的地位
③競(jìng)爭(zhēng)的策略
④競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)
⑤競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)

第六講：雙贏談判策略
①談判前的準(zhǔn)備
②了解談判對(duì)手
③開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
④不接受對(duì)方的第一次還價(jià)
⑤除非交換，絕不讓步
⑥虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
⑦反悔策略

模塊二：
第一講：售前準(zhǔn)備
第二講：有效面談
第三講：確認(rèn)需求
第四講：選擇標(biāo)準(zhǔn) 
第五講：方案呈現(xiàn)
第六講：防范異議
第七講： 促進(jìn)成交


總結(jié)回顧