金融理財(cái)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。財(cái)富管理的專業(yè)性體現(xiàn)在為客戶提供的解決方案的價(jià)值。家庭財(cái)務(wù)分析和金融理財(cái)計(jì)算就是解決問題的重要工具。培養(yǎng)銀行理財(cái)經(jīng)理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶解決客戶具體問題的能力，將是我們致力達(dá)到的目標(biāo)。

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財(cái)顧問的角色，了解理財(cái)顧問職涯發(fā)展，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營銷角色轉(zhuǎn)化
2、知識強(qiáng)化：有針對性的進(jìn)行知識講授和提煉，完成對客戶財(cái)務(wù)分析能力、金融計(jì)算能力和顧問式銷售結(jié)合
3、技能夯實(shí)：通過系統(tǒng)的專業(yè)知識學(xué)習(xí)，強(qiáng)化并夯實(shí)學(xué)員對客戶財(cái)務(wù)分析，建立規(guī)范的營銷流程
4、客戶分析：掌握家庭財(cái)務(wù)報(bào)表分析法和具體金融案例的計(jì)算分析，能夠有效運(yùn)用在日常理財(cái)產(chǎn)品的營銷過程中
5、持續(xù)服務(wù)：學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長期服務(wù)的重要性，并學(xué)會批量服務(wù)客戶的營銷方法

第一講：認(rèn)知理財(cái)顧問式銷售
1、當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2、解決金融銷售人員困境的辦法
3、建立理財(cái)顧問式銷售的模型
4、進(jìn)行理財(cái)顧問式銷售的意義
小組研討：買與不買的原因在哪里？ 

第二講：從缺乏信任到建立信任
1、專業(yè)形象
2、專業(yè)能力
1）對客戶的了解：家庭生命周期
2）對客戶的了解：風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3、共同點(diǎn)
4、會面意圖
小組探討：客戶見面三分鐘的演練

第三講：從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
一、高凈值客戶的一般輪廓
二、挖掘需求的流程
1、有效提問
小組研討：SPIN方法的運(yùn)用
2、善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)性格
3、贊美客戶
案例分析：客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀
4、相互認(rèn)同
案例分析：高凈值客戶案例

第四講：從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
一、價(jià)值創(chuàng)造的要件
1、篩選客戶
2、提高能力
3、團(tuán)隊(duì)合作
二、價(jià)值創(chuàng)造的流程
案例分析：小錢的理財(cái)實(shí)踐
小組研討：我們應(yīng)該如何快速識別客戶干擾，并做出正確對策

第五講：兩件兵器：財(cái)務(wù)分析
一、進(jìn)行客戶財(cái)務(wù)分析的意義
二、掌握客戶關(guān)注的財(cái)務(wù)語言
1、會計(jì)、會計(jì)科目與會計(jì)等式
小組研討：劉先生的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
2、流量與存量
小組研討：王先生家庭財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)屬于什么
3、權(quán)責(zé)發(fā)生制與收付實(shí)現(xiàn)制
小組研討：客戶該如何計(jì)入收入、支出
4、成本價(jià)值與市場價(jià)值
案例分析：王先生的資產(chǎn)記賬
5、財(cái)務(wù)管理
小組研討：CFO在考慮什么？
三、制作客戶財(cái)務(wù)報(bào)表
1、財(cái)務(wù)報(bào)表概述
2、家庭資產(chǎn)負(fù)債表
小組研討：客戶李太太的負(fù)債計(jì)算
3、家庭收支儲蓄表
案例分析：客戶陳二狗與劉小碩的建議
四、診斷客戶財(cái)務(wù)問題
1、客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)
2、財(cái)務(wù)指標(biāo)案例
小組研討：馬先生家庭指標(biāo)分析
3、財(cái)務(wù)診斷案例
小組研討：馮先生家庭財(cái)務(wù)診斷

第六講：兩件兵器：金融計(jì)算
1、金融計(jì)算器基本操作
2、單筆現(xiàn)金流的計(jì)算
3、規(guī)則現(xiàn)金流（年金）
4、不規(guī)則現(xiàn)金流
5、房貸攤銷
6、利率轉(zhuǎn)換
7、金融案例計(jì)算
案例分析：張先生購房相關(guān)計(jì)算
案例分析：張女士子女教育計(jì)算
案例分析：客戶退休規(guī)劃計(jì)算

課程總結(jié)及問題解答