2015年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產品的缺乏、低收益產品競爭力的走弱、以及互聯網金融的沖擊都使得傳統金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認的是，金融理財未來的發(fā)展方向將是“財富管理”，其核心是使傳統金融機構從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)銀行理財經理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務的能力，將成為左右金融機構未來成敗的根本問題。

1、思維轉型：幫助學員正確認知理財顧問的角色，了解理財顧問實質，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準營銷角色轉化
2、知識強化：有針對性的進行知識講授和提煉，完成對金融計算、現金規(guī)劃、購房購車規(guī)劃、子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃需求和理財顧問式銷售結合
3、技能夯實：通過系統的顧問式營銷學習，強化并夯實學員對理財產品的營銷技巧，建立規(guī)范的營銷流程
4、客戶分析：掌握客戶需求分析法和家庭財務報表分析法，能夠有效運用在日常理財產品的營銷過程中
5、發(fā)掘規(guī)律：學習并掌握理財顧問式銷售方法，能夠熟練運用在日常營銷工作中
6、持續(xù)服務：學員能夠認知到客戶長期服務的重要性，并學會批量服務客戶的營銷方法

第一講：理財顧問式銷售的一個定位
一、認知理財顧問式銷售
1、當前金融銷售人員的兩難困境
2、解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3、建立理財顧問式銷售的模型
4、進行理財顧問式銷售的意義

二、從缺乏信任到建立信任
1、專業(yè)形象
小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2、專業(yè)能力
1）對客戶的了解：家庭生命周期
2）對客戶的了解：風險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3、共同點
小組研討：開拓高凈值客戶的途徑
4、會面意圖
小組探討：客戶見面三種意圖的演練

三、從缺乏引導到挖掘需求
1、高凈值客戶一般需求
2、挖掘需求的流程
1）有效提問
九宮格法：如何提出有效問題
案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準備
SPIN漸進提問法。
小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問
 2）善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
案例分析：方小姐的理財性格之挖掘需求
3）贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的理財價值觀及其贊美
4、相互認同
小組探討：三種話術的運用

四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
1、價值創(chuàng)造的要件
1）篩選客戶
小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
2）提高能力
3）團隊合作
2、價值創(chuàng)造：制定理財方案
案例分析：陳先生價值創(chuàng)造的案例分析

第二講：理財顧問式銷售的兩件兵器
一、金融理財顧問的財務分析
1、進行客戶財務分析的意義
2、掌握客戶關注的財務語言
1）會計、會計科目與會計等式
小組研討：劉先生的財務數據
2）流量與存量
小組研討：王先生家庭財務數據屬于什么
3）權責發(fā)生制與收付實現制
小組研討：客戶該如何計入收入、支出
4）成本價值與市場價值
案例分析：王先生的資產記賬
5）財務管理
小組研討：CFO在考慮什么？
3、制作客戶財務報表
1）財務報表概述
2）家庭資產負債表
小組研討：客戶李太太的負債計算
3）家庭收支儲蓄表
案例分析：客戶陳二狗與劉小碩的建議
4、診斷客戶財務問題
1）客戶財務指標
2）財務指標案例
小組研討：馬先生家庭指標分析
3）財務診斷案例
小組研討：馮先生家庭財務診斷

二、金融理財顧問的金融計算
1、金融計算器基本操作
2、單筆現金流的計算
3、規(guī)則現金流（年金）
4、不規(guī)則現金流
5、房貸攤銷
6、利率轉換
7、金融案例計算
案例分析：張先生購房相關計算
案例分析：張女士子女教育計算
案例分析：客戶退休規(guī)劃計算

第三講：理財顧問式銷售的五項運用
一、理財顧問式銷售運用：保持必要的流動性
1、現金規(guī)劃的實質
案例分析：馬先生家庭的現金流分析
2、現金規(guī)劃的一般工具
小組研討：貨幣市場基金的銷售技巧
3、現金規(guī)劃的融資工具
案例分析：信用卡使用技巧
4、制定現金規(guī)劃方案
案例分析：吳先生家庭現金規(guī)劃方案

二、理財顧問式銷售運用：安居才能樂業(yè)
1、眾論房地產投資
小組研討：本地區(qū)房價未來漲跌的預測
2、購租房需求分析
案例分析：小劉購房租房決策分析
3、購房的財務決策
小組研討：住房抵押性質分析
案例分析：金先生買得起多貴的房子
4、購房的貸款方案
案例分析：趙女士組合貸款方案
案例分析：秦先生兩套房子的貸款方案
5、制定房產規(guī)劃方案
案例分析：楊先生購房方案
小組研討：二手房和期房的價值

三、理財顧問式銷售運用：讓生活半徑變得更大
1、買車相關費用
案例分析：張先生購車方案
2、汽車消費信貸
案例分析：王先生和楊先生的購車貸款方案
3、綜合評估住與行
4、制定購車規(guī)劃方案
案例分析：張先生購車方案

四、理財顧問式銷售運用：實現子女教育規(guī)劃
1、為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討：小王的高等教育選擇
2、怎么做子女教育金規(guī)劃
3、進行子女教育金規(guī)劃的工具
1）教育金補助
2）國家助學貸款
3）教育儲蓄存款
4）子女教育年金保險
案例分析：馬先生的子女教育年金保險
小組研討：歐陽女士的子女教育分析
5）中低風險基金產品
6）子女教育金信托
案例分析：李女士的子女教育信托
7）留學貸款
4、制定子女教育理財建議書
案例分析：方先生家庭子女留學規(guī)劃

五、理財顧問式銷售運用：人人都要退休無憂
1、為什么要做退休規(guī)劃
1）退休理念
2）退休規(guī)劃的必然性
2、怎么做退休規(guī)劃
1）收集客戶信息
2）確定退休目標 
3）預測資金需求 
4）預測退休后的收入 
5）找到差距并制定退休規(guī)劃
6）調整方案
3、進行退休規(guī)劃的工具
1）社保基金
2）企業(yè)年金
3）商業(yè)養(yǎng)老保險
4）其他工具
4、制定退休規(guī)劃方案
1）退休規(guī)劃計算
2）退休規(guī)劃案例計算
3）制定退休規(guī)劃理財建議書
小組研討：快餐的資金準備
案例分析：李小姐的養(yǎng)老規(guī)劃
案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書

第四講：互動總結篇
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃，以及優(yōu)秀學員評選與獎勵。