作為保險電銷人員——
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求？
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置保險？
如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購？
如何安排客戶核心理財規(guī)劃、實現(xiàn)教育養(yǎng)老傳承目標？
如何在日常中開展自我修煉、提升轉(zhuǎn)化達致理財達人？

1.讓保險電銷人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求；
2.并有針對性地把自身保險產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位。
3.令保險電銷人員更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)保險理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
4.能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶人群特征，找到合適的資產(chǎn)配置方法；創(chuàng)造更多溝通話題，增加談資；
5.讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財顧問轉(zhuǎn)型。

第一單元：開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

第二單元：金融理財服務(wù)定位
1.金融理財意義
2.金融理財業(yè)務(wù)工作定位
3.金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么？
4.客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
5.金融營銷壓力形成與解決方向

第三單元： 客戶信息分析
1.理財客戶信息收集
1）非財務(wù)信息收集
2）財務(wù)信息收集
3）愛好與目標確定
2.財富健康三大標準
1）現(xiàn)金流管理
2）風(fēng)險管理
3）投資管理
3.家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價
1）資產(chǎn)負債定義與分類
2）收入支出定義與分類
3）六大財務(wù)指標測評
4.風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
5.理財規(guī)劃目標與生命周期理論
視頻分享——風(fēng)險認知
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
課程演練——客戶信息收集與分析演練

第四單元：常見理財產(chǎn)品介紹與投資組合
1.投資時勢決策依據(jù)
決策依據(jù)：投資孫子兵法（道、天、地、將、法）
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交流：黃金市場投資形勢簡讀
2.投資流程五步曲
1）了解自我
2）了解風(fēng)險
視頻分享：風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好認知
工具分享：風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評測
3）了解目標
4）了解工具
5）了解時勢


第五單元：客戶需求激發(fā)與核心理財目標實現(xiàn)
1. 需求激發(fā)營銷模式
1）下定義式需求激發(fā)
2）人生核心需求激發(fā)
2.核心理財目標實現(xiàn)
1）穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2）望子成龍教育策略
3）風(fēng)險管理無憂人生
4）安享晚年退休計劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
5）投投是道投資規(guī)劃
6）美好消費支出規(guī)劃
7）合理節(jié)約您的稅負
8）身后無憂遺產(chǎn)規(guī)劃
3.結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1）家庭客戶資產(chǎn)配置
2）金融產(chǎn)品配置方案
3）產(chǎn)品搭配方案編制
4）投資方案效果預(yù)期
5）結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作——理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求
案例分享——產(chǎn)品搭配


第六單元：客戶經(jīng)理個人修煉基本法則
1）心理修煉
2）知識修煉
3）技能修煉
4）技巧修煉
分享——客戶經(jīng)理必修素材分享