隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的，以營(yíng)銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。而客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，針對(duì)貴賓客戶的有效銷售不足。而通過(guò)銀行舉辦的“走出去外拓、請(qǐng)進(jìn)來(lái)沙龍“活動(dòng)，客戶經(jīng)理可以集中邀約貴賓戶，既可以借助專家的講解，加深高端客戶理念，又可以通過(guò)有意義地活動(dòng)，增進(jìn)與貴賓客戶關(guān)系維護(hù)。沙龍活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的必備活動(dòng)，但為了開沙龍而開沙龍的情況也越來(lái)越明顯，很多網(wǎng)點(diǎn)外拓和沙龍的活動(dòng)在管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，活動(dòng)依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來(lái)客戶價(jià)值，就連網(wǎng)點(diǎn)工作人員也對(duì)沙龍經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了抵觸情緒。該課程通過(guò)講解和分析豐富多彩的外拓沙龍組織形式，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓、沙龍經(jīng)營(yíng)思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量.流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建沙龍經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)，讓沙龍營(yíng)銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營(yíng)銷戰(zhàn)略依托。

1.思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓、沙龍營(yíng)銷認(rèn)知

2.系統(tǒng)布局：建立外拓、沙龍營(yíng)銷體系，學(xué)會(huì)沙龍經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置

3.能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓、沙龍式營(yíng)銷隊(duì)伍

4.客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)

5.分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)

6.團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓、沙龍式營(yíng)銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力

第一單元 銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析

1.活動(dòng)組織的價(jià)值

2.銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍實(shí)施存在困難

3.原因分析與解決之道

第二單元 活動(dòng)目標(biāo)與營(yíng)銷策劃

1、明確活動(dòng)目標(biāo)

1)客戶的來(lái)源：市場(chǎng)布局、信息收集、目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題…..

2)活動(dòng)的目標(biāo)：關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品營(yíng)銷

3)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式

4)活動(dòng)的資源：人力、物力、財(cái)力

2、活動(dòng)策劃的三個(gè)階段

3、活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)

4、經(jīng)典營(yíng)銷策劃案例解析

第三單元 活動(dòng)組織與實(shí)施

一、活動(dòng)功能組及人員分工

1.會(huì)務(wù)組的分工及實(shí)操

2.物資組的分工及實(shí)操

3.宣傳組的分工及實(shí)操

4.展示組的分工及實(shí)操

5.客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的分工及實(shí)操

實(shí)操演練：各小組根據(jù)沙龍實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫出對(duì)應(yīng)崗位的工作細(xì)分說(shuō)明表

工具使用：《功能小組工作流程包》

二、活動(dòng)流程

1.活動(dòng)前準(zhǔn)備

1)客戶篩選

電話邀約

短信聯(lián)系

遞送邀請(qǐng)函

2)密集跟蹤

計(jì)劃進(jìn)度檢查

邀請(qǐng)情況信息更新

調(diào)動(dòng)積極性

3)客戶回訪

邀約客戶確認(rèn)

【案例分享】確認(rèn)電話邀約要點(diǎn)

4)客戶確認(rèn)

5)會(huì)務(wù)準(zhǔn)備與過(guò)程管理結(jié)果確認(rèn)

2.活動(dòng)中執(zhí)行

1)會(huì)前迎接、簽到

2)座位安排

3)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

4)現(xiàn)場(chǎng)講解與呈現(xiàn)

5)現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)與促成

6)客戶送別

情景演練：模擬場(chǎng)景演義一場(chǎng)沙龍，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

小組研討：各小組磨合過(guò)程中要有哪些注意事項(xiàng)

3.活動(dòng)后總結(jié)

1)現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)會(huì)

2)會(huì)后追蹤

3)會(huì)后分析

4)常見問(wèn)題及解決

第四單元 活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1.成交客戶的維護(hù)

2.尚未成交客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)

3.未到場(chǎng)客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)

4.客戶轉(zhuǎn)介的步驟、主要方法、技巧

第五單元 銀行外拓、沙龍活動(dòng)案例分享

【案例1】XX中行《貴金屬展銷會(huì)》現(xiàn)場(chǎng)銷售貴金屬100萬(wàn)

【案例2】XX農(nóng)行《少兒財(cái)商訓(xùn)練營(yíng)》助力與中高端客戶關(guān)系維護(hù)

【案例3】XX工行《金融服務(wù)送消防》批量辦理薪金卡、薪金溢，申請(qǐng)信用卡100個(gè)

【案例4】XX郵儲(chǔ)外拓拜訪信貸客戶帶動(dòng)下游經(jīng)銷商800戶“商易通”安裝需求