“引進(jìn)來(lái)，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶營(yíng)銷(xiāo)的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動(dòng)設(shè)計(jì)沒(méi)有吸引力，精心籌辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷清……本課程通過(guò)專(zhuān)業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)流程、步驟和工具，有效提升活動(dòng)組織能力和團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)能力。

1、精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展的活動(dòng)主題。

2、快速高效組織：將外拓活動(dòng)的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費(fèi)低的人力資源。

3、實(shí)現(xiàn)客戶拓展：通過(guò)外拓實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)新客戶拓展。

課程大綱：

【第一天】： 診斷掃描＋能力訓(xùn)練

【內(nèi)  容】：

團(tuán)隊(duì)破冰：團(tuán)隊(duì)組建互動(dòng)小游戲

第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨勢(shì)

1、 零售銀行三層體系及五大差異化模式

2、 各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

3、 銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

第二講：外拓活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的有效手段之一

1、成功外拓活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：幸福路支行的外拓活動(dòng)為什么會(huì)效果不佳?

2、外拓活動(dòng)中金融顧問(wèn)角色定位

“推銷(xiāo)員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷(xiāo)員形象怎么破？

【案例分析】：“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進(jìn)退兩難

“金融顧問(wèn)”——能夠建立長(zhǎng)期信任提供金融服務(wù)的專(zhuān)業(yè)伙伴形象如何立？

【案例分析】：“如何攻破商圈中的這個(gè)頑固客戶？”

    3、金融顧問(wèn)角色的特征

第三講：網(wǎng)點(diǎn)外拓金融生態(tài)圖

第一節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)排查概述

1、 劃分責(zé)任區(qū)

采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限

2、 周邊市場(chǎng)排查

網(wǎng)點(diǎn)為中心，1.5-2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

   【案例分析】：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？

3、 繪制網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜

企業(yè)分布圖

社區(qū)分布圖

商鋪商圈分布圖

 4、制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

   【案例分析】：在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)困難？

第二節(jié)：外拓活動(dòng)主題類(lèi)型

1、 批發(fā)式營(yíng)銷(xiāo)

【小組研討】：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)的差異點(diǎn)是什么？

2、 進(jìn)單位營(yíng)銷(xiāo)

核心方法：專(zhuān)屬套餐服務(wù)、開(kāi)辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)、各類(lèi)沙龍活動(dòng)、上門(mén)集中營(yíng)銷(xiāo)

3、 進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

核心方法：擺展?fàn)I銷(xiāo)法、路演營(yíng)銷(xiāo)法、授課營(yíng)銷(xiāo)法、滲透營(yíng)銷(xiāo)法

4、 進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)法

核心方法：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)法、講座營(yíng)銷(xiāo)法、標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)法

5、 “一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)

“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶：“六優(yōu)”客戶

【案例分析】：多次拜訪后無(wú)果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路

6、 明確本次外拓活動(dòng)主題

【第二天上午】：能力訓(xùn)練

【內(nèi)  容】：

第一講：外拓活動(dòng)實(shí)施流程

第一節(jié)：各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練

1、組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2、外拓團(tuán)隊(duì)專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練

    1）開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提

       目的:快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

       技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

    2）外拓過(guò)程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

【案例分析】：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣

    3）客戶典型異議處理技巧

【第二天下午＋第三天＋第四天上午】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升

【內(nèi)  容】：拓展?fàn)I銷(xiāo)（進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)）

一、外拓啟動(dòng)會(huì)

1.分組舉辦晨會(huì)

2.小組PK宣導(dǎo)

3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

4.重要事項(xiàng)溝通

二、外拓實(shí)施

各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)行拓展?fàn)I銷(xiāo)，以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。

三、晚夕會(huì)（1H）

1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況

2.PK兌現(xiàn)

3.學(xué)員分享

4.講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

【第四天下午】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升

【內(nèi)  容】：拓展?fàn)I銷(xiāo)（外拓活動(dòng)實(shí)施）

第二節(jié)：含苞蓄能：外拓活動(dòng)的前期準(zhǔn)備

1、主持人、主講人培養(yǎng)

    主持人和主講人主持稿策劃技巧

    主持人和主講人現(xiàn)場(chǎng)演繹技能提升

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：主持人和主講人演練通關(guān)

2、 外拓活動(dòng)客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑

工具：《外拓活動(dòng)客戶篩選表》

3、 外拓活動(dòng)客戶邀約

1）客戶邀約策略分析：短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)

客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

客戶拒絕應(yīng)答策略技巧

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：針對(duì)客戶的進(jìn)行電話邀約

2）微信推廣邀約模式

微信朋友圈經(jīng)營(yíng)推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧

4、外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備

1）禮品的種類(lèi)與設(shè)計(jì)

    廣告折頁(yè)設(shè)計(jì)：具有視覺(jué)沖擊力的宣傳單張

2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)

3）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求

5、外拓活動(dòng)方案策劃

1）外拓主題設(shè)計(jì)與冠名

2）外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新

3）外拓活動(dòng)流程中風(fēng)險(xiǎn)防范

【第五天上午】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升

第一節(jié) 卓越綻放：高效外拓中期執(zhí)行

1、客戶簽到、引導(dǎo)管理

工具：《客戶信息收集表》

2、現(xiàn)場(chǎng)授課過(guò)程管理

3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)

4、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求挖掘

現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)異議處理

現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)臨門(mén)一腳

4、 成交客戶簽單管理和服務(wù)

【第五天下午】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升

第一節(jié)：蛻變深化：高效外拓的后期維護(hù)

1、客戶信息收集分析

2、外拓活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)

3、后期未成單客戶跟蹤服務(wù)

第二節(jié)：外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀

1、團(tuán)隊(duì)人員外拓能力成長(zhǎng)路徑

2、外拓活動(dòng)成本合算

3、外拓活動(dòng)總結(jié)會(huì)議召開(kāi)要點(diǎn)

第三節(jié)：各個(gè)小組匯報(bào)總結(jié)

外拓活動(dòng)整體安排一覽表

第一天

第二天

第三天

第四天

第五天

課程

課程

拓展

拓展

拓展

課程

拓展

拓展

課程

總結(jié)

外拓活動(dòng)具體內(nèi)容安排表

時(shí)間

形式

內(nèi)容

第一天

上午

開(kāi)辦典禮（30分鐘）

現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議

1、 領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

2、 團(tuán)隊(duì)組建

3、 集體宣誓

集中授課

案例分析

現(xiàn)場(chǎng)繪制

1、 了解銀行未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

2、 掌握外拓活動(dòng)的主要方式

3、 繪制網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圖譜

下午

集中授課

現(xiàn)場(chǎng)演練

小組研討

1、 外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

  2、外拓活動(dòng)客戶異議處理提升

第二天

上午

集中授課

集中培訓(xùn)

主講培養(yǎng)

現(xiàn)場(chǎng)演練

1、 掌握外拓活動(dòng)策劃技巧

2、 外拓活動(dòng)客戶邀約

3、 外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備

4、 活動(dòng)主持人、主講人培養(yǎng)

下午

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

外拓活動(dòng)

  1、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施外拓活動(dòng)

晚上（1h）

集中總結(jié)

集中總結(jié)

  1、總結(jié)外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和明日安排

第三天

全天

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

外拓活動(dòng)

1、 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施外拓活動(dòng)

晚上（1h）

集中總結(jié)

集中總結(jié)

1、 總結(jié)外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和明日安排

第四天

上午

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

外拓活動(dòng)

1、 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施外拓活動(dòng)

下午

集中授課

集中授課

   1、外拓活動(dòng)異議處理提升

第五天

上午

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

外拓活動(dòng)

1、 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施外拓活動(dòng)

下午

集中授課

集中培訓(xùn)

隊(duì)長(zhǎng)匯報(bào)

1、 外拓活動(dòng)總結(jié)

2、 客戶分層分群分級(jí)管理技巧

3、 外拓活動(dòng)后續(xù)維護(hù)技巧

4、 項(xiàng)目總結(jié)和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)匯報(bào)