1.2016年整體制造產(chǎn)業(yè)低迷，產(chǎn)品同質(zhì)，微利時(shí)代，現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷路在何方?

2.制造產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)透視需要視野，突破競(jìng)爭(zhēng)需要智慧，關(guān)鍵點(diǎn)在哪?

3.企業(yè)戰(zhàn)略如何提升高度?如何才能在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中，找到突破的切入點(diǎn)?

4.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何構(gòu)建高績(jī)效的體系嗎?如何因地因時(shí)因人制宜哪?

如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

1.了解當(dāng)前制造行業(yè)營(yíng)銷中的常見問題及表現(xiàn)，明確戰(zhàn)略突破的方向與思路；

2.明確新時(shí)代制造行業(yè)營(yíng)銷模式與理念的變化，闡明價(jià)值營(yíng)銷已成競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵；

3.掌握營(yíng)銷外部開拓與內(nèi)部管理的各種策略，嫻熟“高低軟硬虛實(shí)”各類管理技巧。

第一講: 困境解析與成因

一、營(yíng)銷的十類問題

1.市場(chǎng)視野局限,理念落后，銷售模式陳舊，未來戰(zhàn)略方向與思路不清;

2.一線業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，銷售量與利潤(rùn)率逐年降低，發(fā)展后勁不足;

3.關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高，商務(wù)條款苛刻，關(guān)系營(yíng)銷難以應(yīng)付;

4.市場(chǎng)維護(hù)方式局限，陷入兩難境地，少服務(wù)無法維持，加服務(wù)入不敷出;

5.服務(wù)手段單一，僅基于產(chǎn)品和價(jià)格，增值服務(wù)與創(chuàng)新少，導(dǎo)致客戶持續(xù)缺失;

6.外部市場(chǎng)天天變，后臺(tái)專業(yè)部門的職能缺失，專業(yè)化低，系統(tǒng)支持不到位;

7.營(yíng)銷體系的引導(dǎo)力不夠，產(chǎn)研銷協(xié)同失效，缺少細(xì)分市場(chǎng)與新品的推廣;

8.營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，機(jī)制失效+管理乏力

二、困境的成因分析

1.宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高

2.中觀行業(yè)洗牌加劇，競(jìng)爭(zhēng)壓力大

3.微觀企業(yè)體系落后，核心能力弱

三、制造行業(yè)特點(diǎn)與變化

1.行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性

2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性，

3.需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“方案”

4.競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變：“策略”轉(zhuǎn)向“體系”

案例一、蘋果的全球拓展戰(zhàn)略

案例二、三星手機(jī)的的模式升級(jí)

第二講： 價(jià)值營(yíng)銷與突破

一、營(yíng)銷的本質(zhì)

1.營(yíng)銷的兩種思維方式：效率與價(jià)值

2.價(jià)值營(yíng)銷的要點(diǎn)

3.價(jià)值營(yíng)銷的“四化轉(zhuǎn)換”模型

二、價(jià)值營(yíng)銷及其策略

1.價(jià)值鏈戰(zhàn)略營(yíng)銷

2.產(chǎn)品技術(shù)營(yíng)銷

3.咨詢方案營(yíng)銷

4.技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷

5.客戶關(guān)系營(yíng)銷

三、突破的層次與方向

1.戰(zhàn)略升級(jí)：價(jià)值鏈滲透策略：重新布局與規(guī)劃

2.創(chuàng)新升級(jí)：多角色組團(tuán)，突破與深耕市場(chǎng)

3.組織升級(jí)：多部門協(xié)同，逐步滲透客戶體系

案例一、陜鼓動(dòng)力戰(zhàn)略升級(jí)的三部曲

案例二、小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的探索與創(chuàng)新

第三講：行業(yè)洞察與調(diào)研

一、市場(chǎng)調(diào)研

1.市場(chǎng)調(diào)研的難點(diǎn)與要點(diǎn)

2.市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略

--小區(qū)，行業(yè)，大區(qū)，戰(zhàn)略四種模式

3.系統(tǒng)工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法

二、行業(yè)“結(jié)構(gòu)與周期”

1.區(qū)域行業(yè)的結(jié)構(gòu)

2.行業(yè)周期的五種類型

三、日美的行業(yè)之爭(zhēng)

1.通產(chǎn)?。耗７屡c超越

2.硅谷生態(tài)：創(chuàng)新與價(jià)值創(chuàng)造

四、行業(yè)的“節(jié)奏與密碼”

1.行業(yè)周期的節(jié)奏把控

2.行業(yè)需求的密碼破譯

3.行業(yè)需求的節(jié)奏把控

案例一、匯川公司的節(jié)奏把控

案例二、華為手機(jī)的困惑與拓展實(shí)踐

案例三、深圳邁瑞的四輪驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)模式

第五講：競(jìng)爭(zhēng)分析與超越

一、競(jìng)爭(zhēng)原則與策略要點(diǎn)

1.全局分析，透視虛實(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短

2.知己知彼，集中優(yōu)勢(shì)，打殲滅戰(zhàn)

3.短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力

4.群策群力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新

二、三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及研究

1.清晰第一競(jìng)爭(zhēng)原則

2.第一對(duì)手透視與對(duì)策

3.第二對(duì)手透視與對(duì)策

4.第三對(duì)手透視與對(duì)策

四、競(jìng)爭(zhēng)性分析與啟示

1.蘋果與三星

2.小米與蘋果

3.老板與方太

4.濟(jì)南二機(jī)與德國(guó)舒樂

5.市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)---走進(jìn)客戶價(jià)值鏈

案例一、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績(jī)斐然

案例二、華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱

第五講： 戰(zhàn)略升級(jí)與模式

一、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與選擇

1.歷史的邏輯思考

2.經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)思考

3.組織的基因思考

4.“命運(yùn)”的選擇--- 生存的方式

二、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的因素

1.基于區(qū)域的戰(zhàn)略：四類區(qū)域

2.基于行業(yè)的戰(zhàn)略：四種周期

3.基于客戶群類別的戰(zhàn)略：大中小微

4.基于競(jìng)爭(zhēng)位次的戰(zhàn)略：四種類型

三、三種模式的升級(jí)

1. 三類客戶群特點(diǎn)

2. 三種策略的要點(diǎn)

3.三種模式的創(chuàng)新

案例一、三一重工與小松工程機(jī)械的較量

案例二、漢德車橋的市場(chǎng)謀略

第六講：策略組合與破局

一、品牌與渠道策略

1.品牌策略與實(shí)踐

2.渠道策略與實(shí)踐

二、產(chǎn)品線與新品策略

1.產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃

2.產(chǎn)品線策略

3.新品推廣策略

三、價(jià)格與服務(wù)策略

1.價(jià)格分析與策略

2.價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

3.服務(wù)策略與設(shè)計(jì)

4.走進(jìn)客戶價(jià)值鏈

5.渠道培育與淘汰

案例一、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”

案例二、香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制”

第七講：體系協(xié)同與構(gòu)建

一、市場(chǎng)部的戰(zhàn)略指引模式

1.戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部

2.情報(bào)調(diào)研職能：

3.管理協(xié)調(diào)職能：

二、市場(chǎng)部的產(chǎn)銷協(xié)同模式

1.產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)

2.銷售部的隱性職能

3.產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點(diǎn)

三、市場(chǎng)部的研銷協(xié)同模式

1.研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣

2.新品的設(shè)計(jì)與推廣模式

3.新品團(tuán)隊(duì)的跨部門職能;

4.新品經(jīng)理的綜合素質(zhì);

案例一、恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效

案例二、中國(guó)檢驗(yàn)集團(tuán)的營(yíng)銷總部調(diào)整

案例三、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建

第八講： 團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與培育

一、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方法與實(shí)操

1.構(gòu)建的策略與原則

2.構(gòu)建的方法與手段

3.基層實(shí)用激勵(lì)方法

二、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)

1.基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法

2.中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操

3.高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析

案例一、3000營(yíng)銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師

案例二、營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷主管的批量生產(chǎn)

結(jié) 論：戰(zhàn)略升級(jí)—--策略創(chuàng)新

----- 戰(zhàn)略升級(jí)源于決策者對(duì)行業(yè)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局與我司特長(zhǎng)綜合應(yīng)用與把控;

----- 策略創(chuàng)新源于一線操盤手的靈活與創(chuàng)意，有限時(shí)空與資源有效配置與組合。