菲利普·科特勒認(rèn)為，在產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化的今天，唯有“傳播”和“渠道”才能創(chuàng)造真正差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷渠道管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面具有重要地位。
渠道作為經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈中非常重要的一環(huán)，本課程針對(duì)性地設(shè)計(jì)了營(yíng)銷渠道體系的基本知識(shí)素養(yǎng)；營(yíng)銷渠道建設(shè)營(yíng)銷渠道管理 三個(gè)重要模塊。
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，對(duì)于各種不同模式的營(yíng)銷渠道的基本知識(shí)有更深的理解，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際建設(shè)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)，選擇合適的營(yíng)銷渠道成員，不斷完善與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道。

1.掌握營(yíng)銷渠道的基本知識(shí)；
2.各種營(yíng)銷渠道模式的比較與選擇；
3.掌握如何建設(shè)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)合如何選擇合適的營(yíng)銷渠道成員；
4.掌握如何激勵(lì)營(yíng)銷渠道成員，如何控制權(quán)力，如何管理沖突等？
5.學(xué)會(huì)如何完善和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道。

第一講  營(yíng)銷渠道概念

一、營(yíng)銷渠道體系
1.營(yíng)銷渠道重要嗎
2.營(yíng)銷渠道是什么？
3.渠道有哪些參與者？
4.營(yíng)銷渠道的環(huán)境
5.營(yíng)銷渠道的行為
6.營(yíng)銷渠道的流（Flow）

二、營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略模式
1.什么是渠道戰(zhàn)略？
2.三種典型的分銷戰(zhàn)略
3.傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式
4.新興營(yíng)銷渠道模式
5.直銷與傳銷

第二講  營(yíng)銷渠道建設(shè)

一、營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1.什么是渠道設(shè)計(jì)？
2.目標(biāo)市場(chǎng)和渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略
3.渠道設(shè)計(jì)解決范式
4.營(yíng)銷渠道的逆向重構(gòu)

二、營(yíng)銷渠道成員選擇
1.渠道成員選擇與渠道設(shè)計(jì)
2.渠道成員選擇的原則、標(biāo)準(zhǔn)與方法
3.渠道成員資信評(píng)估與信用管理
4.渠道成員選擇的誤區(qū)

第三講  營(yíng)銷渠道管理

一、營(yíng)銷渠道成員激勵(lì)
1.什么是激勵(lì)？
2.什么是渠道激勵(lì)？
3.渠道激勵(lì)的原則與方法
4.渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式
5.返利與渠道促銷
6.渠道激勵(lì)的三大法寶

二、營(yíng)銷渠道權(quán)力控制
1.渠道權(quán)力的來(lái)源
2.渠道權(quán)力控制的策略與方法
3.渠道軟控制：“助銷模式”
4.應(yīng)收賬款的有效控制

三、營(yíng)銷渠道沖突管理
1.沖突都有害嗎？
2.渠道沖突的本質(zhì)與根源
3.渠道沖突的處理策略
4.“竄貨”的沖突與處理
5.渠道“伙伴關(guān)系”建立

四、營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)估
1.為什么要有績(jī)效評(píng)估？
2.渠道績(jī)效評(píng)估的原則與標(biāo)準(zhǔn)…
3.渠道內(nèi)成員績(jī)效評(píng)估
4.整體渠道績(jī)效評(píng)估
5.評(píng)估之后

五、營(yíng)銷渠道關(guān)鍵問(wèn)題
1.渠道管理中的產(chǎn)品問(wèn)題
2.渠道管理中的定價(jià)問(wèn)題
3.渠道管理中的促銷問(wèn)題
4.渠道管理中的客情與關(guān)系問(wèn)題
5.渠道管理中的物流與供應(yīng)鏈問(wèn)題
6.渠道管理中的竄貨問(wèn)題
7.渠道管理中的返利問(wèn)題
8.渠道管理中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題

第四講  渠道為王？！
一、渠道：價(jià)值接觸的通道，及時(shí)呈現(xiàn)的舞臺(tái)
二、營(yíng)銷渠道的變與不變
三、營(yíng)銷渠道的調(diào)整與完善
四、營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新
五、渠道可為佐？