訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對公客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律?！秾蛻艚?jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練》以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對公業(yè)務(wù)和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，實現(xiàn)知行合一的目的。

1、運(yùn)用顧問式銷售技巧，樹立對公客戶經(jīng)理積極專業(yè)、專注的職業(yè)形象

2、掌握對公客戶開拓與篩選的方法

3、透析對公客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率

4、幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

5、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

第一單元  銀行客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知

1、低利率時代的金融行業(yè)競爭格局分析

2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位

3、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)

4、與客戶價值一起成長

第二單元  對公業(yè)務(wù)流程

1、 甄選優(yōu)質(zhì)客戶

2、 拜訪前的準(zhǔn)備

3、 客戶有效接洽

4、 客戶建立信任

5、 客戶需求確認(rèn)

6、 服務(wù)方案呈現(xiàn)

7、 方案實施成交

8、 客戶關(guān)系管理

第三單元  如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

1、渠道開拓策略

2、優(yōu)質(zhì)客戶定位

3、信息獲取和資料查詢

第四單元  拜訪客戶前的充分準(zhǔn)備

1、 商務(wù)形象準(zhǔn)備

2、 積極心態(tài)準(zhǔn)備

3、 銷售工具準(zhǔn)備

4、 客戶信息準(zhǔn)備

a) 企業(yè)所處行業(yè)的信息

b) 決策人或關(guān)鍵人的基本信息

c) 企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況

第五單元  如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)分析

3、如何快速判別客戶性格

4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧

5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第六單元  企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧

1、圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢

2、喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）

3、 激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）

4、與客戶共同確認(rèn)需求    

5、預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點(diǎn)/參會人員

6、現(xiàn)場情景模擬演練

第七單元 金融方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧

1、 銀行業(yè)對公客戶金融服務(wù)方案寫作前的思考

為什么進(jìn)行這次方案演示？

此方案要寫給誰看？要說服誰？

在規(guī)定的時間內(nèi)能達(dá)到目的嗎？

方案如何寫才能滿足客戶的需求？

2、 金融方案寫作技巧

金融方案的結(jié)構(gòu)

金融方案的PPT設(shè)計

3、 金融方案演示技巧

設(shè)計開頭與結(jié)尾

金融方案演示時間分配

   演講者的禮儀與肢體語言

4、現(xiàn)場情景模擬演練

第八單元  如何幫助客戶實施方案順利成交

1、了解客戶決策流程及周期

2、拒絕處理的有效流程

3、商務(wù)談判時機(jī)與原則

4、談判策略

第九單元 如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理

1、創(chuàng)造客戶忠誠度的方法

3、超越服務(wù)：客戶生命周期營銷