互聯(lián)網(wǎng)是線上、線下、物流三者結(jié)合，叫做新零售，而現(xiàn)代商業(yè)銀行又是怎樣形成的新零售的呢?

根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，2016年人均可支配收入約增長6.5%，隨著個人社會財富的積累的增加，無疑是為零售銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的發(fā)展空間；廣大居民的金融消費行為呈現(xiàn)出集群化、多元化的趨勢，差異化、個性化的新零售銀行服務(wù)模式必將大行其道；商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)相比投行、信貸和機構(gòu)業(yè)務(wù)而言更加平穩(wěn)，其勢必成為可持續(xù)發(fā)展的源動力；金融服務(wù)向民生領(lǐng)域延伸為新零售銀行開啟了無盡的市場空間，形成了銀行新零售業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展?jié)摿?，從而輕松實現(xiàn)以非金融服務(wù)的策略達(dá)到金融的盈利目的。

1.透視趨勢，掌握先機：結(jié)合案例分析金融發(fā)展前沿動態(tài)，開闊視野，提升認(rèn)識，掌握先機；

2.理念創(chuàng)新，與時俱進：借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融主要發(fā)展模式及其創(chuàng)新理念，增強業(yè)務(wù)使命感和緊迫感；

3.聚焦差異，創(chuàng)新模式：共同探索傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)化策略，幫助構(gòu)建銀行的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)金融；

4.聚焦數(shù)據(jù)，定位聚焦：探尋商業(yè)銀行利用大數(shù)據(jù)的最新戰(zhàn)法，重構(gòu)商業(yè)銀行核心競爭力；

5.構(gòu)建模型，快速部署：大數(shù)據(jù)營銷技巧小組競技，現(xiàn)場研討銀行應(yīng)對策略的行動落地方案；

6.人才培養(yǎng)，突破困局：打開商業(yè)銀行人才培養(yǎng)體系新智慧，提高基層員工的歸屬感和忠誠度。

第一章：智力匯聚的新思維

引言：Bank3.0不是簡單的技術(shù)進步，也不是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在銀行業(yè)的應(yīng)用，更不是社區(qū)銀行、直銷銀行、電子銀行這種特點類別銀行產(chǎn)品/模式的出現(xiàn)。Bank3.0是一種基于未來消費群體和消費者習(xí)慣、企業(yè)金融需求、全新的風(fēng)險管理模式、降低價值產(chǎn)生和傳遞過程中的金融成本，減少金融交易的中間環(huán)節(jié)，將金融產(chǎn)品的選擇權(quán)直接交給客戶的一種商業(yè)模式。用BrettKing在書里一再強調(diào)的話來說：銀行不再是一個地方，而是一種行為！

一、銀行新零售時代的五大核心思維

1.平臺思維突破時空限制【利他、整合、共贏……】

案例：《客戶經(jīng)理開Uber專車拓展客戶》

2.扁平思維簡化隸屬關(guān)系【高效、直接、融入……】

案例：《某銀行內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)孵化器》

3.跨界思維創(chuàng)新盈利模式【產(chǎn)品、服務(wù)、互聯(lián)……】

案例：《“二胎貸”引發(fā)千億級產(chǎn)業(yè)鏈》

4.用戶思維構(gòu)建客戶體系【簡單、極致、共享……】

案例：《小孩子都會使用的銀行APP》

5.數(shù)據(jù)思維進行科學(xué)決策【精準(zhǔn)、定制、資本……】

案例：《高凈值客戶的八項定制服務(wù)》

二、銀行新零售時代創(chuàng)新思維邏輯結(jié)構(gòu)

導(dǎo)語：思維的定性，比失敗更可拍！

案例：《一家書店銀行引發(fā)的‘血’案》

1.靈感思維

1）突發(fā)奇想的頓悟性

2）創(chuàng)新思維的獨特性

案例：《銀行可以變成新華書店嗎?》

2.聯(lián)想思維

1）預(yù)期結(jié)果的向往性

2）服務(wù)價值的延伸性

案例：《銀行的書店如果賣的不是書呢?》

3.發(fā)散思維

1）解決問題的利他性

2）用戶體驗的引導(dǎo)性

案例：《銀行書店：你的家.我的店.他的書》

4.價值思維

1）渠道資源的整合性

2）持續(xù)盈利的穩(wěn)定性

案例：《銀行書店延伸的十億產(chǎn)業(yè)鏈》

5.求異思維

1）運作模式的獨特性

2）品牌故事的傳播性

案例：《兒童商學(xué)院的雪球效益》

三、銀行新零售時代的八項應(yīng)用思維

1.身份應(yīng)用思維：從【坐商】到【經(jīng)商】

2.理念應(yīng)用思維：從【人脈】到【用戶】

3.經(jīng)營應(yīng)用思維：從【滿足】到【引導(dǎo)】

4.市場應(yīng)用思維：從【信息】到【定位】

5.服務(wù)應(yīng)用思維：從【差異】到【知心】

6.營銷應(yīng)用思維：從【產(chǎn)品】到【價值】

7.區(qū)域應(yīng)用思維：從【撒網(wǎng)】到【精準(zhǔn)】

8.合作應(yīng)用思維：從【資源】到【資本】

第二講：定位聚焦的新戰(zhàn)略

引言：“腦白金”是用來送禮的，“海飛絲”就是去頭屑的代名詞、“學(xué)區(qū)房”賣的肯定不是房……；“所謂的定位，就是使你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競爭力——杰克.特勞特”

一、銀行新零售時代定位聚焦的五個方向

案例：《XX通商銀行的定位聚焦后產(chǎn)能倍增》

1.品牌定位聚焦：尋找空白痛點市場，奪取消費者心智定位

1）案例：《農(nóng)夫山泉的嬰幼兒飲用水》

2）案例：《600萬“創(chuàng)業(yè)貸”引發(fā)的十億產(chǎn)能增值規(guī)模效應(yīng)》

2.客戶定位聚焦：創(chuàng)建新的產(chǎn)品類別，選定對你最有價值的客戶

1）案例：《女人香奈爾信用卡》

2）案例：《黃金版結(jié)婚證》

3.市場定位聚焦：把自己定位為第二品牌，選擇最有成長價值的定位市場

1）案例：《蒙牛低姿態(tài)》

2）案例：《寶馬傍大款》

4.產(chǎn)品定位聚焦：聚焦客群成為專家，如何推出“和諧號”產(chǎn)品

1）案例：《專家品牌總是贏家》

2）案例：《日本番茄銀行的客群聚焦》

5.渠道定位聚焦：創(chuàng)新整合渠道網(wǎng)絡(luò)，整合渠道和資源激發(fā)

1）案例：《國內(nèi)某銀行網(wǎng)點買豬肉》

2）案例：《王寶強離婚，信托保險卻火了》

二、定位聚焦的新模式產(chǎn)能五項評估體系

案例：招商銀行邁入了“5.0智能理財新時代”。

1.體驗層【渠道、界面、產(chǎn)品、服務(wù)】

2.交互層【流程、數(shù)據(jù)、IT系統(tǒng)】

3.管控層【定價與風(fēng)險控制、組織\人才\文化機制】

4.口碑層【粉絲社群基數(shù)、故事傳播效應(yīng)、熱點追蹤頻率】

5.生態(tài)層【產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)鏈、價值鏈、產(chǎn)品鏈、服務(wù)鏈等】

討論：新零售銀行建設(shè)與互聯(lián)網(wǎng)新零售延伸的區(qū)別在哪里?

第三講：資源整合的新模式

引言：在多的資源握在你手上，你不用，它都是別人的，資源必須績效化、資本化。

一、資源整合體系建設(shè)的四大保障

1.打造適合現(xiàn)狀發(fā)展的“機制”保障

2.鑄造貼近民生需求的“產(chǎn)品”保障

3.整合資源普惠大眾的“渠道”保障

4.敢于大膽探尋未知的“試錯”保障

二、資源整合的六種盈利新模式

1.“全能銀行”的全面致勝新模式

案例：《平安銀行業(yè)務(wù)運營的一網(wǎng)打盡》

1）優(yōu)化產(chǎn)能結(jié)構(gòu)實施精細(xì)化管理

2）優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)實施精細(xì)化防控

3）優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)實施精細(xì)化維護

4）O2O模式實施精細(xì)化全網(wǎng)打盡

2.“專屬銀行”的客群深耕新模式

案例：《“女子銀行”的成立撬動了百億產(chǎn)業(yè)鏈》

1）社群消費主題經(jīng)營

2）行業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)經(jīng)營

3）業(yè)務(wù)品種引導(dǎo)經(jīng)營

3.“便捷銀行”的渠道拓展新模式

案例：《XX農(nóng)商行網(wǎng)點與精品水果店完美結(jié)合》

1）延伸渠道價值領(lǐng)域

2）延伸服務(wù)價值鏈條

3）服務(wù)特色業(yè)務(wù)開辦

4.“生態(tài)銀行”的資源整合新模式

案例：《螞蟻金服以科技、客戶、數(shù)據(jù)形成的金融交易閉環(huán)》

1）智慧銀行生態(tài)圈

2）綠色銀行生態(tài)圈

3）產(chǎn)業(yè)鏈條生態(tài)圈

5.“專業(yè)銀行”的產(chǎn)品定制新模式

案例：《“旺農(nóng)貸”產(chǎn)品覆蓋的專業(yè)集群》

1）同質(zhì)產(chǎn)品專屬差異化

2）產(chǎn)品設(shè)計市場定制化

3）行業(yè)產(chǎn)品營銷整合化

6.“社區(qū)銀行”的鄰里金融新模式

案例：《社區(qū)銀行“后擴張”時代發(fā)展的雞肋》

1）通心智的產(chǎn)品組合

2）離不開的異業(yè)合作

3）有收獲的互動體驗

4）課堂練習(xí)：使用“思維導(dǎo)圖”來規(guī)劃上述任意一家銀行的框架建設(shè)圖，并分享。

第四講：大數(shù)據(jù)應(yīng)用的新能源

引言：2012年1月，達(dá)沃斯世界經(jīng)濟論壇發(fā)布的《大數(shù)據(jù)，大影響：國際發(fā)展的新可能》的報告宣稱，大數(shù)據(jù)已成為與貨幣和黃金一樣的一種新的經(jīng)濟資產(chǎn)類別。馬云說“互聯(lián)網(wǎng)還沒搞清楚的時候，移動互聯(lián)就來了，移動互聯(lián)還沒搞清楚的時候，大數(shù)據(jù)就來了，數(shù)據(jù)是人類第一次自己創(chuàng)造了能源，而且數(shù)據(jù)越用越值錢”。

一、大數(shù)據(jù)的基本理念

1.到底什么是大數(shù)據(jù)

1）案例：《沃爾瑪?shù)摹捌【?尿布”的落地應(yīng)用》

2）案例：《淘寶大數(shù)據(jù)顯示：胸部最大的新疆妹子》

3）案例：《IPHONE手機的熱銷促進基金定投的大賣》

2.銀行業(yè)變革發(fā)展三次變遷

1）銀行業(yè)務(wù)發(fā)展1.0時代——以銀行物理網(wǎng)點為基礎(chǔ)的銀行業(yè)務(wù)形態(tài)

2）銀行業(yè)務(wù)發(fā)展2.0時代——以進入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的銀行業(yè)務(wù)形態(tài)

3）銀行業(yè)務(wù)發(fā)展3.0時代——銀行不再是一個地方，而是一種行為

3.銀行業(yè)面對的挑戰(zhàn)與機遇

1）銀行失寵：銀行不再是唯一的經(jīng)濟信息中心和信用中心

2）競爭惡化：面對同質(zhì)化的競爭銀行業(yè)如何勝出

3）未來之路：大數(shù)據(jù)是銀行業(yè)勝出的法寶

4）致勝法寶：銀行業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢如何在大數(shù)據(jù)時代持續(xù)領(lǐng)先

二、大數(shù)據(jù)在銀行業(yè)應(yīng)用的戰(zhàn)略意義

1.利用大數(shù)據(jù)，推動發(fā)展模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

2.利用大數(shù)據(jù)，推進風(fēng)險決策模式的創(chuàng)新

3.利用大數(shù)據(jù)，推進產(chǎn)品服務(wù)的定位轉(zhuǎn)型

4.利用大數(shù)據(jù)，促進管理運營的升級迭代

三、銀行業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用的五大模塊

1.大數(shù)據(jù)在客戶管理中的應(yīng)用

1）案例：《升“V”行動的數(shù)據(jù)支撐》

2）客戶服務(wù)體驗管理

3）客服效率優(yōu)化管理

4）客戶流失率診斷管理

5）移動互聯(lián)社交平臺管理

2.大數(shù)據(jù)在產(chǎn)品管理中的應(yīng)用

案例：《寶寶類產(chǎn)品從新?lián)Q發(fā)生機》

1）零售產(chǎn)品的附值

2）公司產(chǎn)品的定制

3）社群結(jié)構(gòu)的分析

3.大數(shù)據(jù)在風(fēng)險管理中的應(yīng)用

案例：《某商業(yè)銀行不良貸款清收的新策略》

1）客戶行為分析

2）客戶信用分析

3）客戶風(fēng)險分析

4）客戶負(fù)債分析

5）貸后管理分析

4.大數(shù)據(jù)在營銷管理中的應(yīng)用

案例：《興業(yè)銀行高凈值客戶消費白皮書》

1）消費路徑習(xí)慣

2）需求分析跟蹤

3）營銷方案定制

4）售后價值維護

5.大數(shù)據(jù)在服務(wù)管理中的應(yīng)用

案例：《海底撈的服務(wù)價值管理》

1）服務(wù)情感管理

2）服務(wù)手段管理

3）服務(wù)流程管理

第五章：精準(zhǔn)營銷的新策略

引言：“不要用你勤勞的雙腿去彌補你懶惰的大腦”，跟上時代潮流，與時俱進，你就不會被淘汰，構(gòu)建新的產(chǎn)品營銷模式，圍繞“為客戶創(chuàng)造價值”的思路，通過創(chuàng)新的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)、高效的系統(tǒng)，為客戶提供便捷的一站式金融與非金融的解決方案。

一、精準(zhǔn)營銷的新理念

1.找客戶：營銷不是為產(chǎn)品找客戶，而是為客戶找產(chǎn)品

2.造場景：不買產(chǎn)品屬性，只銷售產(chǎn)品理念和場景

3.定心智：集中優(yōu)勢兵力，實施爆品戰(zhàn)略的目標(biāo)

4.改產(chǎn)品：研究用戶是王道，好產(chǎn)品都是改出來的

二、精準(zhǔn)營銷的新流程

1.劃定經(jīng)營主攻區(qū)域

2.鎖定理想消費人群

3.梳理痛點診斷需求

4.方案定制匹配資源

5.落地實施流程復(fù)盤

6.故事傳播引發(fā)認(rèn)同

練習(xí)討論：選擇一個區(qū)域按以上營銷模型，整理出一個群體的營銷實施流程。

三、精準(zhǔn)營銷的新策略

案例：《三個月增加1350位VIP客戶，攬儲4億》

1.社區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建【生活全能的“老干媽”】

1）社區(qū)性質(zhì)分類、客群結(jié)構(gòu)分類、服務(wù)模式分類……

2.商區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建【合作共享的“生態(tài)鏈”】

2）社群消費、行業(yè)聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟、商貿(mào)產(chǎn)業(yè)……

3.園區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建【陪伴成長的“金管家”】

3）人脈“金管家”、渠道“大管家”、產(chǎn)品“小管家”……

4.專區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建【資源交換的“實效派”】

4）教育資源靠滲透、醫(yī)療資源靠引導(dǎo)……

5.創(chuàng)區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建【孵化服務(wù)的“匯創(chuàng)盈”】

5）大手拉小手共享策略、項目孵化的投資策略……

6.農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建【草根金融的“新三合”】

6）銀村合作、銀農(nóng)合作、銀商合作

小組討論分享：六區(qū)精準(zhǔn)策略如何落地實現(xiàn)，并寫出方案流程。

第六講：人才培育的新智慧

引言：銀行是典型的人與資本的結(jié)合體，在這個高智力、高創(chuàng)造、高風(fēng)險、高科技的行業(yè)中，人才居資源之首，可是現(xiàn)在的80.90的離職率高，執(zhí)行力低、真的是因為待遇低造成的嗎?

一、銀行人才發(fā)展的閉頸

1.人才素質(zhì)缺陷——資源型員工占比較大，不能有效地發(fā)揮產(chǎn)品和客戶之間的橋梁作用

2.管理方式錯誤——以完成績效為王道，人人都“忙、累、煩、亂”后帶來的滅頂之災(zāi)

3.能力培養(yǎng)有限——銀行是知識密集型的行業(yè)，有創(chuàng)新主觀能動性都被經(jīng)驗扼殺的搖籃里

二、銀行人才體系搭建思路

1.條線區(qū)分搭建的四項類別

2.年齡區(qū)分搭建的六個階段

3.職業(yè)區(qū)分搭建的五步梯隊

三、銀行人才體系建設(shè)的五項保障

1.要形成人才共識三點要求【倡導(dǎo)“人人是人才，人人可成才”的共識】

2.搭建人才培養(yǎng)體系的四項標(biāo)準(zhǔn)【建立“識人、選人、用人、留人”的人才體系】

3.創(chuàng)建學(xué)習(xí)平臺的三種模式【構(gòu)建適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的員工能力素質(zhì)模型，發(fā)現(xiàn)和儲備前沿人才】

4.建立溝通機制的三個不要【建設(shè)快速有效的溝通渠道，進行無邊界管理，實現(xiàn)人力資源價值增值】

5.確立基層團隊五虎將才【創(chuàng)新者、凝聚者、執(zhí)行者等】

四、優(yōu)秀人才培養(yǎng)管理的“十授法”

1.授人以魚【基本保障】

2.授人以漁【技巧輔導(dǎo)】

3.授人以欲【激發(fā)欲望】

4.授人以譽【賦予榮譽】

5.授人以娛【制造快樂】