2016年銀行業(yè)的吶喊已經(jīng)結(jié)束，2017年撕心裂肺的哀怨聲一定會(huì)此起彼伏，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，如何快速提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效成為銀行各級(jí)負(fù)責(zé)人必須面對(duì)的問(wèn)題。隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融的滲透，而我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善，這就使得國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新與銀行營(yíng)銷模式的變革越來(lái)越受到重視。

1. 收獲現(xiàn)代商業(yè)銀行未來(lái)六區(qū)發(fā)展的方向與運(yùn)營(yíng)模式

2.獲得互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代最前沿的網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效倍增的策略

3.教會(huì)學(xué)員按照流程設(shè)計(jì)制定精準(zhǔn)營(yíng)銷策略實(shí)施方案

4.課后獲得長(zhǎng)期溝通交流群、長(zhǎng)期營(yíng)銷方案輔導(dǎo)剖

第一講：新零售時(shí)代定位聚焦的五個(gè)方向

引言：“所謂的定位，就是使你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力——杰克.特勞特”

一、品牌定位聚焦：尋找空白痛點(diǎn)市場(chǎng)，奪取消費(fèi)者心智定位

案例：《農(nóng)夫山泉的嬰幼兒飲用水》

二、客戶定位聚焦：創(chuàng)建新的產(chǎn)品類別，選定對(duì)你最有價(jià)值的客戶

案例：《黃金版結(jié)婚證》

三、市場(chǎng)定位聚焦：把自己定位為第二品牌，選擇最有成長(zhǎng)價(jià)值的定位市場(chǎng)

案例：《寶馬傍大款》

四、產(chǎn)品定位聚焦：聚焦客群成為專家，如何推出“和諧號(hào)”產(chǎn)品

案例：《日本番茄銀行的客群聚焦》

五、渠道定位聚焦：創(chuàng)新整合渠道網(wǎng)絡(luò)，整合渠道和資源激發(fā)

案例：《國(guó)內(nèi)某銀行網(wǎng)點(diǎn)買(mǎi)豬肉》

頭腦風(fēng)暴：按照上述五步流程，繪制出一個(gè)產(chǎn)品的定位聚焦模型

第二講：顛覆傳統(tǒng)撒網(wǎng)式經(jīng)營(yíng)的八流程

一、精定位【奪取消費(fèi)者心智定位】

案例：中國(guó)“旗袍銀行”、“蜜蜂銀行”的定位聚焦

二、找痛點(diǎn)【困惑或急需要解決的問(wèn)題】

案例：銀行卡客戶著急掛失，你改怎么辦?

三、配資源【資源是第一資本】

案例：“二胎貸”產(chǎn)品促成的萬(wàn)億產(chǎn)業(yè)鏈整合

四、附產(chǎn)品【產(chǎn)品屬性不賺錢(qián)】

案例：如果王寶強(qiáng)買(mǎi)了信托……

五、梳賣點(diǎn)【產(chǎn)品擁有的唯一賣點(diǎn)】

案例：帶著榮譽(yù)去XX銀行申請(qǐng)貸款

六、強(qiáng)體驗(yàn)【只有適合才是王道】

案例：招商銀行進(jìn)入5.0智能理財(cái)時(shí)代

七、積點(diǎn)贊【把消費(fèi)者變成營(yíng)銷者】

案例：56個(gè)點(diǎn)贊帶來(lái)的千萬(wàn)存款

八、口碑傳【大家好才是真的好】

案例：浦發(fā)銀行的最美80后

第三講：經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的六區(qū)策略構(gòu)建

案例：《三個(gè)月增加1350位VIP客戶，攬儲(chǔ)4億》

一、社區(qū)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新策略構(gòu)建【生活全能的“老干媽”】

1.社區(qū)性質(zhì)分類、客群結(jié)構(gòu)分類、服務(wù)模式分類……

二、商區(qū)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新策略構(gòu)建【合作共享的“生態(tài)鏈”】

1.社群消費(fèi)、行業(yè)聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟、商貿(mào)產(chǎn)業(yè)……

三、園區(qū)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新策略構(gòu)建【陪伴成長(zhǎng)的“金管家”】

1.人脈“金管家”、渠道“大管家”、產(chǎn)品“小管家”……

四、專區(qū)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新策略構(gòu)建【資源交換的“實(shí)效派”】

1.教育資源靠滲透、醫(yī)療資源靠引導(dǎo)……

五、創(chuàng)區(qū)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新策略構(gòu)建【孵化服務(wù)的“匯創(chuàng)盈”】

1.大手拉小手共享策略、項(xiàng)目孵化的投資策略……

六、農(nóng)區(qū)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新策略構(gòu)建【草根金融的“新三合”】

1.銀村合作、銀農(nóng)合作、銀商合作

小組討論分享：六區(qū)精準(zhǔn)策略如何落地實(shí)現(xiàn)，并寫(xiě)出方案流程。

第四講：經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的六種盈利模式

一、深挖傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的精細(xì)化盈利模式

1.優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)實(shí)施精細(xì)化防控

2.優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)實(shí)施精細(xì)化維護(hù)

3.優(yōu)化產(chǎn)能結(jié)構(gòu)實(shí)施精細(xì)化管理

小組討論：如何構(gòu)建我行的精細(xì)化盈利模式，并規(guī)劃出落地實(shí)施分解步驟。

二、拓展渠道的混業(yè)經(jīng)營(yíng)盈利模式

1.增加業(yè)務(wù)品種【市場(chǎng)急需的】

2.特色業(yè)務(wù)開(kāi)辦【自創(chuàng)探索的】

3.拓展代理渠道【條線補(bǔ)充的】

小組討論：我行要通過(guò)混業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，需要增加或者補(bǔ)充哪些業(yè)務(wù)產(chǎn)品條線。

三、專屬定制的小眾產(chǎn)品盈利模式

1.點(diǎn)多面散的種養(yǎng)殖業(yè)

2.村級(jí)集中作坊加工業(yè)

3.外出務(wù)工人員創(chuàng)置業(yè)

4.市場(chǎng)熱點(diǎn)捕捉事件業(yè)

小組討論：上述哪一方面是我行的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)盈利點(diǎn)，并簡(jiǎn)單進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

四、服務(wù)價(jià)值的引導(dǎo)延伸盈利模式

1.延伸服務(wù)價(jià)值領(lǐng)域

2.延伸服務(wù)價(jià)值深度

3.延伸服務(wù)價(jià)值鏈條

4.延伸服務(wù)價(jià)值功能

小組討論：根據(jù)自己網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)，規(guī)劃客戶價(jià)值服務(wù)的四個(gè)維度。

五、主題經(jīng)營(yíng)的資源整合盈利模式

1.社群消費(fèi)主題經(jīng)營(yíng)

2.行業(yè)聯(lián)盟主題經(jīng)營(yíng)

3.商貿(mào)產(chǎn)業(yè)主題經(jīng)營(yíng)

4.生活驛站主題經(jīng)營(yíng)

小組討論：根據(jù)我行資源，目前最容易建成什么樣的生態(tài)圈?并畫(huà)出生態(tài)模型。

六、借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)思維的盈利模式

1.網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的“利他思維”

2.打通最后一公里的“用戶思維”

3.資源與平臺(tái)共享的“平臺(tái)思維”

小組討論：查漏補(bǔ)缺、制作我行六種盈利模式戰(zhàn)略路徑圖。