在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：

1. 有效商機(jī)不足

2.                                                很難約到客戶，特別是高層

3. 見客戶不知道說什么

4. 把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么

5. 客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品

6. 項目進(jìn)度緩慢，無法按計劃推進(jìn)

7. 我們認(rèn)為方案很有價值，客戶卻不這么認(rèn)為

8. 如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢

9. 如何控制進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走

10. 對手惡性競爭報低價怎么辦

11. 怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售

……

銷售的成功，是銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。

在傳統(tǒng)銷售中，在銷售人員的潛意識里，都有如下“銷售成功要素”：

自信：要有絕對的自信和激情，恰恰這種自信讓銷售以自我為中心，無法有效關(guān)注客戶真實想法；

勤快：以為客戶里總有一定比例會購買，努力提高拜訪數(shù)量，忙忙碌碌中“靠概率、碰運氣”銷售；

忽悠：見客戶要能說會道，學(xué)會引導(dǎo)客戶，介紹公司產(chǎn)品要妙語連珠，必須讓他知道全才會購買；

控制：要控制客戶購買過程，要給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)，消滅客戶反對意見，有效地控制客戶，直至簽單；

以上種種，由很多錯誤假設(shè)。在錯誤假設(shè)支持下，很多銷售滿情激情、樂此不疲地做著忙碌著。

客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的?？蛻糁魂P(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。

在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?/p>

如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。

一名出色的銷售，要學(xué)會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)。

本課程定位于銷售拜訪技巧類課程；

建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個人及團(tuán)隊的銷售拜訪；

建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式；

提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營時代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力；

同時本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率。

《信任五環(huán)》通過小說的形式，以主人公銷售員楊飛與客戶藍(lán)科公司、銷售新手小周與客戶飛達(dá)科貿(mào)的銷售拜訪過程，全程展現(xiàn)客戶的采購過程各銷售人員的銷售溝通過程中，以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深奧的心理學(xué)原理，運用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反應(yīng)，帶給學(xué)員思考和啟發(fā)同時，可以學(xué)習(xí)借鑒實用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得銷售的成功。

通過錄像演示，生動地展開一個個似曾相識的故事，經(jīng)過實戰(zhàn)動作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學(xué)員。

高端理論與案例實戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級溝通奧妙與精彩！

課程目標(biāo)：

本課程定位于銷售拜訪技巧類課程；

建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個人及團(tuán)隊的銷售拜訪；

建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式；

提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營時代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力；

同時本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等；可也作為總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程。

教學(xué)計劃表：

章節(jié)

小節(jié)目標(biāo)

知識要點

課程導(dǎo)入

第一節(jié)：銷售的困惑

第二節(jié)：銷售的上樓原理

本節(jié)目標(biāo)：

匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問題

通過“上樓”演繹和說明，激發(fā)學(xué)員興趣

知識點：

認(rèn)知銷售

客戶行動原理

第一章 拜訪準(zhǔn)備

第一節(jié)：小楊拜訪宋主任前

第二節(jié)：小楊拜訪宋主任

第三節(jié)：小楊的自我感覺

第四節(jié)：老宋的感受

本節(jié)目標(biāo)：

1. 闡述并列舉客戶的概念

2. 闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾

3. 闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由

知識點：

客戶的概念

行動承諾

有效商業(yè)理由

第二章 提問

第一節(jié)：小周拜訪龔總前

第二節(jié)：小周陌拜總經(jīng)理

第三節(jié)：提問

本節(jié)目標(biāo)：

1. 認(rèn)識提問內(nèi)容與形式的重要性

2. 制定未知信息清單

3. 應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句

知識點：

為什么要提問

應(yīng)該問哪些問題

提問要注意什么

第三章 傾聽

第一節(jié)：小楊拜訪陶部長前

第二節(jié)：小楊的拜訪

本節(jié)目標(biāo)：

1. 認(rèn)識有效提問和傾聽的重要性

2. 識別未傾聽的表現(xiàn)

3. 應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧

知識點：

如何有效傾聽

沉默是金

第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢

第一節(jié)：小楊拜訪魏部長

第二節(jié)：概念和疑問

本節(jié)目標(biāo)：

1. 認(rèn)識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性

2. 講述差異優(yōu)勢的定義和標(biāo)準(zhǔn)

3. 基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單

知識點：

呈現(xiàn)差異優(yōu)勢

第五章 合作經(jīng)營

第一節(jié)：小周拜訪劉經(jīng)理前

第二節(jié)：小周拜訪劉經(jīng)理

本節(jié)目標(biāo)：

1. 認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同

2. 應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場景  

3. 基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表

知識點：

合作經(jīng)營

SPAR

第六章 獲得承諾

第一節(jié)：小楊再會陶部長

第二節(jié)：小周再方劉經(jīng)理

本節(jié)目標(biāo)：

1. 應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題

2. 闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現(xiàn)

3. 應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮

知識點：

承諾與顧慮

太極推手

第七章 拜訪評估

第一節(jié)：拜訪藍(lán)科總經(jīng)理

第二節(jié)：飛達(dá)遇到新情況

第三節(jié)：小周拜訪賈工

本節(jié)目標(biāo)：

1. 通過問題清單評估拜訪效果

2. 闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)

3. 闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法 

知識點：

拜訪評估

信任的來源

第八章 總結(jié)

片花、花絮

本節(jié)目標(biāo)：

1. 回顧總結(jié)本課知識要點

2. 以總體流程貫穿銷售溝通全流程

總結(jié)知識要點