銀行轉(zhuǎn)型、柜員轉(zhuǎn)崗，已是銀行最大的變化。隨著近年來四大行的柜臺減少，大批柜員面臨轉(zhuǎn)崗，柜員崗位調(diào)整，角色的轉(zhuǎn)變，迫切要求柜員建立主動營銷意識、提升營銷技。

如何提升柜員的營銷能力？在客戶感受柜臺優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時提高交叉營銷？增強(qiáng)客戶黏度、提升支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)？本課程將為您系統(tǒng)的分析，快速掌握柜面的營銷技巧，啟動廳堂營銷的最強(qiáng)發(fā)動機(jī)－柜員！

1、揭示銀行變革對柜員帶來的陣痛，觸發(fā)柜員提升營銷思維

2、重塑柜員營銷態(tài)度，樹立柜員營銷自信

3、掌握柜面服務(wù)營銷“天龍八步”，并熟練運(yùn)用到柜面服務(wù)營銷

4、提供營銷工具和話術(shù)，一學(xué)就會、有效既有用

單元一  銀行轉(zhuǎn)型柜員轉(zhuǎn)崗（受傷與價值）

    一、銀行業(yè)變革與競爭態(tài)勢

     1、數(shù)據(jù)分析與思考

     2、四大行柜臺減員點(diǎn)燃銀行業(yè)戰(zhàn)火

        案例與思考

    二、存量客戶營銷的價值

        案例：余額寶的瘋狂帶來的啟示

三、存量客戶經(jīng)營的財富

 1、客戶分層經(jīng)營，開采富礦

        案例：富國銀行客戶價值分析

     2、客戶忠誠與客戶貢獻(xiàn)

        案例：富國銀行客戶貢獻(xiàn)分析

    四、柜員的營銷思維

     1、柜員的危機(jī)意識

        討論：敢問路在何方？

     2、柜員的核心價值－不段升級

     3、柜員營銷的核心優(yōu)勢

     1）接觸客戶最多

     2）客戶信任感更強(qiáng)

     3）營銷的第一臺發(fā)動機(jī)

     4）更能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

     5）迅速建立自己龐大客群

     6）是客戶流失的最后一道防線

單元二  柜面服務(wù)營銷“天龍八步”

一、 有效平衡服務(wù)與營銷

     1、服務(wù)角色與營銷角色的沖突

     2、如何防止過度銷售

     3、柜員營銷準(zhǔn)備

        柜員營銷工具包

    二、建立客戶信任

     1、客戶對網(wǎng)點(diǎn)的五大期待？

        案例及討論

     2、贊美的藝術(shù)

三、柜臺服務(wù)營銷“天龍八步”

    重點(diǎn)說明營銷環(huán)節(jié)

    四、客戶識別與需求挖掘

     1、金融需求的層次及產(chǎn)品

     2、挖掘需求方法

        1）客戶辦理業(yè)務(wù)的需求分析

        2）客戶管理系統(tǒng)分析需求

        3）提問法挖掘客戶需求

     3、不同場景的需求挖掘技巧

     4、不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)

        實(shí)戰(zhàn)演練

        工具：產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)

    四、產(chǎn)品推薦

        案例：讓人發(fā)瘋的柜臺營銷狂人

     1、何為產(chǎn)品賣點(diǎn)？

        產(chǎn)品賣點(diǎn)是客戶需求的買點(diǎn)嗎？

        練習(xí)：銀行各產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)

     2、提問營銷四步法

    五、客戶問題處理

     1、客戶問題的分析

     2、降低營銷反彈策略

     3、客戶對產(chǎn)品問題的處理技巧

    六、成交

    1、 柜臺營銷成交的時機(jī)

    2、 柜臺營銷成交的五法

    實(shí)戰(zhàn)演練：柜臺營銷流程

單元三  廳堂一體化聯(lián)動營銷

    一、廳堂營銷循環(huán)

        小組討論：廳堂布局與各崗位協(xié)作

二、柜員與大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理配合

 1、做好一傳

        工具：價值客戶轉(zhuǎn)介卡

        話術(shù)：一句話轉(zhuǎn)介話術(shù)

 2、防守得力       

單元四  客戶維護(hù)與客戶升級

一、建立客戶檔案

 1、建立檔案

   1）客戶建檔的重要性

   2）客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖

     案例：中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險業(yè)務(wù)

  2、客戶維護(hù)的類型

       1）產(chǎn)品維護(hù)

       2）情感維護(hù)

       3）活動維護(hù)

      3、電話維護(hù)

  1）電話維護(hù)的心態(tài)

  2）打電話的細(xì)節(jié)

  3）電話邀約

     案例及演練

 4、微信營銷及客戶維護(hù)

二、不同類型客戶維護(hù)與跟進(jìn)

     1、不同類型客戶分析

        客戶類型圖譜

     2、客戶分類管理

    讓客戶形象更清晰，需求更明確

 3、客戶分層升級

    讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶發(fā)展有目標(biāo)

 4、客戶雙重價值

    老客戶轉(zhuǎn)介的意義

    轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù)

    演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)