在商戰(zhàn)中，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是普通團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的幾十倍，沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有同質(zhì)化的銷售人員。如何使我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是銀行一直想解決的問(wèn)題。

從管理學(xué)“規(guī)劃、組織、人員、指導(dǎo)和控制”的管理模式，延伸至營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理營(yíng)銷管理的五大系統(tǒng)，績(jī)效系統(tǒng)、日常管理系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)、銷售支持系統(tǒng)、輔導(dǎo)激勵(lì)系統(tǒng)。目的是幫助銀行銷售主管建立起系統(tǒng)的、精細(xì)的、標(biāo)準(zhǔn)的的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)動(dòng)作體系，從而確保營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)快速、健康地發(fā)展。

對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，支行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，是銀行轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)??！

對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，支行銷售團(tuán)隊(duì)主管的發(fā)展，是復(fù)制優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、復(fù)制商業(yè)模式的開(kāi)始！！

→ 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷變革認(rèn)識(shí)

→ 建立營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，完善營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)作體系

→ 把握營(yíng)銷系統(tǒng)化、精細(xì)化管理技能

→ 掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核和評(píng)估的方法

→ 通過(guò)系統(tǒng)化運(yùn)作、精細(xì)化管理，建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)快速、持續(xù)發(fā)展模型

【課程大綱】

單元一   銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、銀行業(yè)變革

1、銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

2、金融超市是未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向

3、2014年中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)探析

二、轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)

   1、理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新

   2、產(chǎn)品和服務(wù)多樣化

案例：國(guó)外銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

單元二   系統(tǒng)化運(yùn)作、精細(xì)化管理提升效能

一、精細(xì)化的核心價(jià)值

二、工作效能提升的秘密

三、認(rèn)清你的核心能力

四、精細(xì)化管理的的概念

   系統(tǒng)、流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、執(zhí)行

   案例：外資銀行的現(xiàn)場(chǎng)管理

五、精細(xì)化工作方法模型

單元三   精細(xì)化管理之一：績(jī)效管理

一、績(jī)效管理系統(tǒng)――明確目標(biāo)，確保達(dá)成

   1、目標(biāo)管理的好處

   2、目標(biāo)管理的特征

二、好目標(biāo)的特征

   1、特征之一――與高層一致

   2、特征之二――SMART原則

   3、特征之三――具有挑戰(zhàn)性

三、績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃程序

1、管理就是不斷地解決問(wèn)題

2、目標(biāo)管理的步驟

   ① 第一步：策略定位

② 第二步：差距分析

③ 第三步：改進(jìn)重點(diǎn)

④ 第四步：目標(biāo)規(guī)劃

⑤ 第五步：關(guān)鍵措施

⑥ 第六步：資源配置

⑦ 第七步：行動(dòng)計(jì)劃

      3、設(shè)定與分解目標(biāo)

   ① 目標(biāo)分解時(shí)機(jī)

② 目標(biāo)分解要領(lǐng)

③ 如何與上級(jí)進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話

④ 如何為下屬制訂目標(biāo)

案例：某金融機(jī)構(gòu)目標(biāo)設(shè)定與分解

四、目標(biāo)過(guò)程管理

1、目標(biāo)管理卡的設(shè)計(jì)與應(yīng)用

2、如何達(dá)成目標(biāo)：執(zhí)行、監(jiān)控、分析、改進(jìn)

3、目標(biāo)達(dá)成中的績(jī)效評(píng)估與面談－細(xì)化績(jī)效考核

          ① 如何進(jìn)行目標(biāo)面談：構(gòu)造網(wǎng)點(diǎn)和員工的績(jī)效地圖

    ② 增強(qiáng)員工產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的動(dòng)力和智慧

五、目標(biāo)績(jī)效會(huì)議

    使用工具：月度計(jì)劃表

    案例分析及研討

單元四   精細(xì)化管理之二：日常管理

一、日常管理系統(tǒng)――建立標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)目標(biāo)

   1、日常管理系統(tǒng)的作用

     ① 行為標(biāo)準(zhǔn)

② 結(jié)果預(yù)期

       2、銀行日常管理案例

二、日常管理系統(tǒng)的架構(gòu)圖

三、營(yíng)銷文化的建立與維護(hù)

   1、什么是營(yíng)銷文化？

   2、營(yíng)銷文化的核心層次

   3、營(yíng)銷文化的表現(xiàn)形式

四、銀行的會(huì)議經(jīng)營(yíng)

1、會(huì)議經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

2、會(huì)議經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容

3、晨會(huì)經(jīng)營(yíng)及運(yùn)作

① 晨會(huì)內(nèi)容的計(jì)劃

② 晨會(huì)的實(shí)施

③ 晨會(huì)的評(píng)估

       4、周單元經(jīng)營(yíng)會(huì)議

       5、月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

     五、日常營(yíng)銷活動(dòng)管理

       1、業(yè)務(wù)追蹤報(bào)表管理

       2、活動(dòng)量工具管理

－營(yíng)銷是過(guò)程的管理，而不是結(jié)果的管理

      工具：銷售活動(dòng)量工具

            早、夕會(huì)行事歷表、總結(jié)表

      案例分析及研討

單元五   精細(xì)化管理之三：輔導(dǎo)訓(xùn)練

一、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)――強(qiáng)化營(yíng)銷技能，提升績(jī)效

   1、輔導(dǎo)訓(xùn)練的作用

   2、輔導(dǎo)訓(xùn)練的運(yùn)作流程

   3、輔導(dǎo)訓(xùn)練的成果預(yù)期

二、輔導(dǎo)訓(xùn)練的架構(gòu)

三、輔導(dǎo)訓(xùn)練的內(nèi)容

   1、產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)

      產(chǎn)品知識(shí)與銷售技能訓(xùn)練

      訓(xùn)練時(shí)間的安排與分配

      產(chǎn)品訓(xùn)練計(jì)劃表

   2、專題培訓(xùn)的運(yùn)作

      銀行網(wǎng)點(diǎn)的每月訓(xùn)練，不斷提升銷售人員理念及技能

   3、一對(duì)一輔導(dǎo)

      一對(duì)一輔導(dǎo)的模式、方法、作用

     工具：一對(duì)一輔導(dǎo)工具

案例分析及研討

單元六   精細(xì)化管理之四：營(yíng)銷支持

一、銷售支持系統(tǒng)――為銷售加速

   1、銷售支持的作用

   2、銷售支持的效果預(yù)期

二、銷售支持的系統(tǒng)架構(gòu)

三、銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容

   1、客戶市場(chǎng)的持續(xù)開(kāi)拓

      如何建立更廣泛的目標(biāo)客戶群，讓銷售持續(xù)增長(zhǎng)

   2、行銷工具管理

      產(chǎn)品手冊(cè)、培訓(xùn)手冊(cè)、銷售手冊(cè)、銷售話術(shù)精煉

   3、激勵(lì)活動(dòng)的運(yùn)作

      制定激勵(lì)方案、宣導(dǎo)激勵(lì)、實(shí)施追蹤、達(dá)成目標(biāo)

     工具：個(gè)人客戶管理工具――客戶資料的建立與評(píng)估

案例分析及研討